Le brevet de secourisme appliqué à votre point de vente.
Vous avez tout essayé mais votre C.A. est encore vacillant. Il trébuche souvent et a parfois du mal à se redresser ? Plutôt que de vous mettre en Position Latérale de Sécurité, envisagez l’application de quelques règles toutes simples pour le voir reprendre des couleurs.
Non, il ne s’agit pas là d’un mauvais spam vous promettant un C.A. de rêve avant l’été.
La Méthode 6, imaginée par Dardelin Conseils, offre des solutions à géométrie variable, en fonction des différentes situations auxquelles votre lieu de vente peut être confronté.
Nous en avons identifié 6, qui fonctionnent aux 4 coins de l’hexagone (qui en compte 6, des coins…), à la manière d’un petit guide de survie en milieu hostile aux affaires.
Indépendantes et modulables, ces solutions agissent directement sur le facteur de recul de votre chiffre d’affaires, à la manière d’un breuvage bien connu qui fait du bien là où ça fait mal.
1. Comment activer le trafic de votre lieu de vente ?
Quand votre lieu de vente ressemble aux rues de Madrid vers 13 heures au mois d’Août, c’est qu’il faut intervenir et aller chercher dehors ce que vous n’avez plus dedans.
Capter à même la rue les flux de trafic qui viendront nourrir votre exploitation, c’est la mission du Street Selling.
Votre priorité : Recruter des clients hors de la boutique aux périodes calmes.
Les gestes qui sauvent : Souvenez-vous des 5 techniques du Street Selling Dardelin Conseils (à retrouver ici) et appliquez-les ! Allez capter les flux là où ils se trouvent.
2. Comment accueillir en 60 secondes ?
Aujourd’hui, la véritable concurrence du Retail n’est pas au coin de la rue, elle est partout, et elle y est tout le temps. Internet accueille vos clients 24h/24, 7J/7 et en une nano-seconde.
Ce qui hier était une question de politesse est désormais un enjeu vital pour votre business.
Votre priorité : L’accueil en 60 secondes chrono.
Les gestes qui sauvent :
- Accueillez les clients, d’un simple sourire, y compris si vous êtes occupé avec un autre client.
- Si vous êtes disponible, rendez-vous vers le client le plus proche de vous.
- Utilisez l’une des 5 phrases d’accueil de votre répertoire pour créer le contact (« Soyez le bienvenu ! Je suis à votre disposition pour tout conseil », par exemple)
3. Quand le lieu de vente sature
Quand votre boutique ressemble au RER aux heures de pointe un jour de grève, il faut pouvoir compenser le surnombre par une réactivité à toute épreuve mise au service de la productivité.
Votre priorité : Ceux qui achètent !
Les gestes qui sauvent :
- Toutes les opportunités de vente doivent être saisies, quelles que soient les raisons du passage en boutique (SAV, information, etc…).
- Apprenez à évaluer si le client va acheter le jour même.
- Ne consacrez pas plus de 3 minutes aux clients qui viennent pêcher des infos.
4. En formation pour la transformation
Il faut être très vite capable de distinguer nouveaux clients et clients fidèles.
Dès lors, il faut pouvoir poser deux questions qui verrouillent la relation, en s’attachant à ce que les réponses soient aussi précises que possible.
Votre priorité : Transformer votre taux de transformation.
Les gestes qui sauvent :
- Identifiez immédiatement la nature du client, fidèle ou novice.
- Validez avec le client ce qu’il a déjà envisagé, notamment avec Internet.
- Soyez cash pour identifier ce qu’il veut.
- Soyez cash pour déterminer ses critères de décision.
- Creuser si c’est flou, car comme disait une grande poétesse lilloise : « Quand c’est flou, c’est qu’il y a un loup ».
- Argumentez au seul bénéfice du client et en laissant le jargon aux geeks du SAV.
- Proposez les Best-Sellers au client indécis, en dernier recours.
- Incitez votre client à se décider sur l’instant.
5. Développer le panier article
Pourquoi se contenter de peu quand on peut avoir beaucoup ? Il ne faut pas se limiter à ajouter un seul produit au panier envisagé, mais au moins 2 produits et un service, de manière à ce que votre C.A. reste sauf.
Votre priorité : Remplir le panier.
Les gestes qui sauvent : Proposez systématiquement 2 produits et un accessoire ou un service supplémentaire lors de chaque vente. Cela vous permet une plus grande marge de manœuvre dans la négociation.
6. Se jurer fidélité mutuelle
Entretenir et renforcer la proximité avec ses clients fidèles crée un engagement long terme.
Mais ce qui s’applique aux clients connus doit être construit pour les nouveaux.
Cela demande un entraînement en magasin, propre à créer un contact durable avec les clients.
Votre priorité : Rester fidèle à vos valeurs (surtout celles de votre exploitation).
Les gestes qui sauvent :
- Mettez à jour les coordonnées client, systématiquement.
- Créez, tout aussi systématiquement la fiche de tout nouveau client.
- Ne laissez partir aucun client qui n’a pas acheté sans la carte de la boutique, la référence du produit qu’il a regardé, le prénom du conseiller et la date du passage en boutique.
- Lorsque vous terminez une vente, présentez la promotion à venir.
Quelle que soit la situation de votre activité, l’une ou l’autre de ces solutions trouvera à s’appliquer. Ce ne sont pas des recettes miracles, mais des outils qui peuvent vous permettre de redonner des couleurs à votre point de vente et donc à votre chiffre d’affaires.
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