La vente selon Dardelin Conseils

Votre magasin est ouvert 26 jours sur 30 et vous attendez la fin du mois pour savoir si ces 26 jours ont été fructueux.
Mais à l’heure des boutiques en ligne qui analysent chaque seconde leur rentabilité, gérer en regardant le calendrier des Postes n’est plus possible, quand bien même les petits chatons sont très mignons.
Il vous faut passer à une gestion quotidienne, maîtrisée, managée, en un mot : coachée comme il se doit.
Pour cela, il n’y a pas de secrets : il vous faut mettre en place un Coaching Minute.

Coaching Minute : pourquoi s’y mettre ?

Contrairement aux tentes de camping d’une célèbre chaîne de magasins de sport, il faut une certaine expertise pour installer un Coaching Minute efficace.

Il s’agit de corriger immédiatement les attitudes qui flinguent le chiffre d’affaires et qui, si elles ne sont pas corrigées avant la fermeture, sont littéralement fatales à l’activité, que vous soyez en boutique (dans le prêt à porter par exemple) ou que vous teniez le café de la Gare…

Peu importe le cas de figure : tout doit partir du manager, qui doit donc être très présent et expert.

Coachez ou mourrez…

Par exemple lorsqu’un client demande si vous avez tel ou tel produit dans telle ou telle taille et qu’il s’entend simplement répondre : « nous ne l’avons plus en stock », autant appeler la sécurité et le jeter dehors pour avoir eu l’outrecuidance de vouloir acheter chez vous. Et comme les vendeurs mettent une attention toute particulière à ne pas chercher de proposition alternative, la vente est perdue et le client mécontent.

Si vous avez un vendeur par boutique et par jour qui ne cherche pas, par tous les moyens, à transformer cette vente, l’impact sur votre enseigne peut être plus que significatif. Et si vous avez plusieurs boutiques sur le territoire, ou une équipe de 5 vendeurs par boutiques… Bref, faites le calcul et pleurez votre panier moyen.

Les dix commandements du Coaching Minute

Pour être efficace, le manager doit bien avoir en tête les plaies qui saignent à blanc le chiffre d’affaires, et agir à un moment précis pour corriger ce qu’il voit de manière immédiate et systématique.
Il doit observer et aider son équipe à réaliser le plus de vente possibles au moment dit de la « période rouge », où l’on trouve plus de clients que de vendeurs sur la surface de vente. Il faut être attentif, réactif pour intervenir à chaud et corriger le tir avant que le chiffre d’affaires n’en pâtisse.

Il y a donc 10 commandements dont le manager, tel Moïse descendant de la montagne, doit s’assurer auprès de ses troupes qu’elles les respectent à la lettre, au risque d’encourir sa divine colère :

  1. 100% des clients qui entrent dans mon magasin sont accueillis par un vendeur dans un délai de 60 secondes
  2. Chaque vendeur identifie rapidement le bénéfice client en posant au minimum 2 à 3 questions de découverte
  3. Chaque vendeur ne passe pas plus de 5 minutes avec un client dont l’intention d’achat n’est pas pour le jour même
  4. Chaque vendeur donne un ou deux arguments maximum par produit
  5. Chaque vendeur propose systématiquement un produit additionnel
  6. Chaque vendeur propose systématiquement une alternative pour chaque produit en rupture
  7. Chaque vendeur répond avec calme, naturel et simplicité aux objections clients les plus fréquentes
  8. Chaque vendeur incite le client à décider immédiatement en fin de vente
  9. Chaque vendeur respecte le temps moyen de 5 minutes pour vendre aux périodes de forte activité
  10. 100% des nouveaux clients soient identifiés et inscrits dans le programme de fidélité

Le Coaching Minute en action

Vous avez 60 secondes pour coacher votre vendeur… Pour cela, il faut lui poser les bonnes questions :

  • Qu’as-tu dit au client ?
  • Qu’as-tu fait ?
  • Quelle a été la conséquence de ta réponse ou de ton action ?
  • Qu’aurait-il fallu dire ?
  • Qu’aurait-il fallu faire ?

Une fois ces points abordés et les réglages nécessaires effectués, vous pouvez relâcher votre vendeur sur la surface de vente et sauver de précieuses opportunités de chiffre d’affaires.

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