Le quotidien d’un commercial n’a rien d’un long fleuve tranquille.
Face à une concurrence de plus en plus féroce, atteindre ses résultats commerciaux tient de la course d’obstacles en pleine jungle la nuit.
Que ce soit en B2B ou en B2C, commerciaux, conseillers de vente et managers ont ainsi à faire face à de nombreuses contraintes.
Dans le Retail par exemple, il faut jongler entre le bruit, les clients qui se donnent tous rendez-vous au même moment pour poser des questions au même vendeur, la gestion des stocks, celle des encaissements, des réassorts… Le tout en surfant sur les marées parfois aléatoires du trafic.
En B2B, même combat. Les décideurs sont plus sollicités que des starlettes à Cannes. Par conséquent le temps consacré aux nouveaux fournisseurs fond comme la confiance dans les politiques. Ce qui complique le travail des commerciaux à chaque étape du cycle de vente (prospection téléphonique, premier rendez-vous, soutenance de réponse aux appels d’offres, …).
Ajoutez à cela les acheteurs qui négocient la moindre miette et les imprévus, il ne reste plus grand chose à tondre…
En parallèle, les managers commerciaux sont devenus des couteaux Suisses. Ils doivent composer avec tout en même temps : développement commercial, gestion, RH, nouveaux projets, réunions, reporting …
Résultat, ils n’ont plus de temps à consacrer au développement des compétences de leurs équipes ni à celui du chiffre d’affaires.
Pour ajouter à la fête, Internet a totalement changé la donne en modifiant en profondeur les comportements d’achat. Tout le monde trouve normal aujourd’hui de faire son shopping 7 jours/7 et 24h/24…
En B2C comme en B2B, les clients attendent de l’immédiateté dans le traitement de leurs demandes et questions. Charge aux commerciaux et vendeurs d’adapter leurs pratiques pour faire face à ces contraintes irrémédiables.
Dans un tel contexte, les commerciaux rencontrent tous les mêmes difficultés dans l’application systématique de certains fondamentaux de la vente, notamment en phase de découverte.
Il existe encore des commerciaux qui ne posent pas de questions à leurs clients ou prospects. Quand les plus aguerris posent des questions, ils n’écoutent pas les réponses ou ne les utilisent pas pour vendre.
De la même manière, les commerciaux B2B ont la fâcheuse tendance à négliger leurs préparations de visites commerciales, se plaçant dans la position de Rocky face à James « Clubber » Lang… Au tapis dès le second round.
Ainsi dans des secteurs d’activité hyper compétitifs et face à des reculs de trafic et baisses de chiffre d’affaires, l’excellence commerciale ne peut plus être une belle promesse à la sauce marketing, mais bel et bien une nécessité pour fidéliser les clients et remporter des parts de marché sur la concurrence.
Il est donc urgent d’entraîner ses équipes de vente…
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