Second volet de notre article sur la transformation digitale de vos commerciaux B2B (1er article à lire ici).
Nous aborderons ici les 5 compétences clefs qu’ils doivent intégrer à leur logiciel pro, pour s’ouvrir à plus d’opportunités et faire une vraie différence.
Compétence n°1 : Le « Halloween effect »
Halloween peuple chaque automne nos rues de zombies, fantômes et autres déguisements plus ou moins habiles. L’espace d’une soirée, on devient quelqu’un d’autre… Et justement. La première compétence d’un commercial B2B digitalisé tient dans sa compréhension du parcours d’achat inédit qu’Internet a inventé. Et pour cela, rien de tel que revêtir le costume de l’acheteur.
On peut dès lors compter sur ses doigts, pour filer la métaphore digitale :
- Le pouce : Partir à la pêche aux informations et à la comparaison des fournisseurs
- L’index : Préparer la rencontre des fournisseurs potentiels
- Le majeur : Vivre l’expérience avec le commercial
- L’annulaire : Acheter
- L’auriculaire : Poursuivre le dialogue, au-delà de l’achat
Vous noterez au passage la pertinence de la métaphore. Non seulement chaque doigt a une fonction tout à fait judicieuse, mais on évite aussi le poil dans la main…
Compétence n°2 : Le « Sun Tzu Project »
Comme le disait le vieux maître dans son ouvrage sur l’art de la guerre, l’essentiel est de connaître les forces de l’adversaire. Il est ainsi indispensable d’appréhender l’expérience client multicanal et de s’entraîner aux fondamentaux :
- Savoir utiliser Google autrement que pour chercher comment changer une ampoule, et connaître le référencement naturel
- Être un boss en matière de médias sociaux et de marketing viral
- Être au fait des blogs et des forums
- Maîtriser le domaine des applications mobiles
- Être capable de gérer téléphone, mails et SMS
Compétence n°3 : Le « Social geek syndrom »
La notion de Social Selling est essentielle. Savoir se vendre, c’est vendre.
Aussi faut-il :
- Repenser son profil LinkedIn, en dosant l’expertise pour être crédible
- Identifier les groupes de discussions des différentes cibles et y participer activement
- Pouvoir produire du micro-contenu mettant en avant l’expertise de votre entreprise
Compétence n°4 : La « BFF expérience »
Dans le langage digital, BFF signifie Best Friends Forever… En d’autres termes, il faut vous montrer digitalement proches de vos cibles :
- En les contactant via les réseaux sociaux
- En les ciblant personnellement, au travers d’un ou deux arguments choisis
Compétence n°5 : Le « General Orlov Training »
Dans Octopussy, le général Orlov veut dominer le monde… Pour ce qui est de vos commerciaux B2B, vous vous contenterez de la domination des outils digitaux permettant de gagner en conseil et en productivité en découvrant :
- Les sites de curation de contenus, qui rassemblent et synthétisent les données, afin d’être de véritables Jean-Claude Van Damme, toujours aware des derniers sujets d’actualités pour faire le grand écart sans encombre (allez voir du côté de Netvibes, Hootsuite, Paper.li ou encore scoop.it).
- Les applications de présentations commerciales permettant d’embarquer tous les types de documents au sein d’une application à vos couleurs, comme Touch & Sell.
- Les applications permettant d’effectuer des relances en prenant la température du prospect via le taux d’ouverture des emails et les connexions sur le site de l’entreprise, afin de sécuriser et d’augmenter le closing (Tilkee par exemple).
Faire de vos commerciaux B2B des commerciaux G2G, ce n’est pas remplacer leur chemise par un polo aux couleurs de Google avec des stylos dans la pochette… C’est leur donner des outils qui représentent une part de plus en plus importante de la création et de la clôture de deals…
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