Quel que soit votre secteur d’activité vous avez tous, au sein de votre entreprise, des Tueurs de Chiffre d’Affaires.
Qu’est-ce qu’un Tueur de Chiffre d’Affaires ? Comment l’identifier ? Comment l’éradiquer pour vendre plus ?
Qu’est-ce qu’un Tueur de Chiffre d’Affaires ?
Beaucoup de nos clients nous appellent pour mettre en place des projets de formation à la vente qui contribuent à développer leurs Chiffres d’Affaires. La démarche est louable et je les en remercie. Elle reflète la volonté de ces sociétés à utiliser le levier de la formation pour homogénéiser les pratiques commerciales de leurs équipes, partager les best practices et améliorer ainsi les résultats commerciaux.
« Êtes-vous prêt ? »
Voilà l’une des premières questions que nous posons lors de chaque prise de briefing projet.
Après plus de 25 années de pratique dans le domaine, nous affirmons que les formations vente ne sont jamais aussi efficaces (pour développer le Chiffre d’Affaires) que lorsqu’elles constituent la dernière étape d’un processus vente fluide et simplifié.
Toutes les entreprises ont certaines pratiques ou process internes, dont elles n’ont plus conscience, qui vont à l’encontre de l’efficacité commerciale ou managériale. C’est ce que j’appelle les Tueurs de Chiffre d’Affaires.
À quoi sert de mettre en place une bonne formation vente sur des process qui sont en contradiction avec la progression des résultats commerciaux ?
Voici 3 exemples de ces Tueurs de Chiffre d’Affaires :
Exemple de Tueur de Chiffre d’Affaires N°1
Sur les points de vente Retail, ouverts en moyenne 70 heures par semaine, plus de 60% du Chiffre d’Affaires est réalisé sur une période de 25 heures uniquement. Très souvent, ces 25 heures correspondent aux plages horaires 12h00-14h00 et 16h00-19h00 (Ces plages varient selon les zones de chalandise et les domaines d’activité).
Nous avons observé chez l’un de nos clients que les vendeurs partent successivement en pause déjeuner entre midi et 14h00, aux heures où le trafic en boutique est le plus important.
100% du Chiffre d’Affaires est à réaliser mais 50% de l’équipe de vente « déserte » le point de vente !!! Autant « se tirer une balle dans le pied ».
Exemple de Tueur de Chiffre d’Affaires N°2
Un chef de secteur qui, pour analyser l’activité de ses distributeurs, perd plus de 2 heures avant chaque visite distributeur pour aller rechercher les chiffres sur 5 ou 6 logiciels et sources internes différentes.
Avec de telles pertes de temps, pas étonnant d’entendre vos managers se plaindre de ne pas avoir de temps à consacrer à leurs équipes.
Exemple de Tueur de Chiffre d’Affaires N°3
Les process internes ne constituent pas l’unique facteur des pertes de Chiffre d’Affaires.
Bien évidemment, les mauvaises pratiques des équipes de vente face aux clients sur le terrain jouent également un rôle important dans ces fuites de Chiffre d’Affaires.
Combien d’entre vous sont déjà entrés dans une boutique après avoir repéré un modèle en vitrine ? Puis, demandé à un vendeur ou une vendeuse de voir le modèle en question. Problème, la taille demandée n’est plus disponible…
Face à ce cas de figure (assez récurrent), la tendance chez 80% des vendeurs ou vendeuses est de répondre « Y’a plus ! », avant de tourner les talons et de vaquer à d’autres occupations. (Lire notre article : Le NON qui tue vos ventes)
Rares sont ceux qui posent les 2 ou 3 questions intelligentes permettant de découvrir la véritable raison d’achat du client pour vérifier que peut-être un autre article, avec des caractéristiques similaires, pourrait répondre à son besoin. Il y a toujours quelque chose à vendre à partir du moment où l’on a identifié le bénéfice client.
Comment identifier vos Tueurs de Chiffres d’Affaires ?
De nombreux Tueurs de Chiffre d’Affaires sont simples à corriger et ne demandent pas une réorganisation totale de l’entreprise et de ses ressources. Cela nécessite une prise de conscience du bon sens managérial ou commercial.
Un audit commercial approfondi de ce que vos équipes de vente ou vos managers commerciaux pratiquent au quotidien sur le terrain permet d’identifier ces Tueurs de Chiffre d’Affaires puis de les éradiquer en mettant en place les actions adéquates.
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