La vente selon Dardelin Conseils

Maîtres de leur réseau, connaisseurs du terrain, en charge de 15 à 20 magasins ou points de vente chacun, les Directeurs Régionaux parcourent leur territoire pour évaluer et optimiser la performance commerciale.
Avec des contextes différents d’un lieu à l’autre, des individualités, des problématiques particulières, le Directeur Régional est confronté à une foule de situations qu’il lui appartient de gérer, puisqu’il a, tout le monde le sait, réponse à tout… Résultat ? Il consacre 70% de son temps à « tout faire » sauf à booster le chiffre d’affaires.
Ajoutez à cela que le marché a changé : le public déserte les boutiques et quand il y vient, il n’y reste pas, préférant rentrer chez lui pour commander en ligne. Dans ce cadre, ne passer que 30% de son temps au développement commercial est une pure hérésie.Aujourd’hui les Directeurs Régionaux sont devenus des DAF, entendez par là des Directeurs A tout Faire !

Traiter 15 à 20 sujets sur une durée moyenne de visite de 2 heures est leur lot quotidien. Manque de temps, multiplicité des questions… Ils doivent jongler avec tout en même temps : développement commercial, gestion, stock, RH, travaux, maintenance, nouveaux projets, réunions au siège…. N’en jetez plus, la coupe est pleine !

Tout est abordé bien sûr, parce que les DR sont des professionnels consciencieux, mais dans un laps de temps si court qu’aucun sujet n’est envisagé en profondeur.

Alors qu’ils devraient consacrer 70% de leur temps au développement commercial, ce sont seulement 30% de leurs disponibilités qu’ils peuvent mobiliser, passant autant de temps sur un détail insignifiant que sur un point hautement stratégique pour le développement commercial de l’entreprise.

Si on va plus loin, un autre constat est alarmant : la part variable de la rémunération d’un Directeur Régional est basée à 100% sur les indicateurs commerciaux… À l’optimisation desquels il ne peut aujourd’hui consacrer que 20 à 30% de son temps de visite. Vous trouvez ça juste ?
Dire que le système doit être amélioré tient à ce stade du truisme.

Ce qui manque ? Une définition claire du rôle du Directeur Régional, à laquelle tous puissent se référer.
Parce qu’un Directeur Régional a trois rôles distincts et qu’il doit pouvoir associer un seul rôle à une seule et même visite.

Redéfinir les 3 rôles du Directeur Régional : entraîneur, arbitre et soigneur de son équipe

L’entraîneur

Le Directeur Régional doit développer les compétences commerciales de ses équipes. Il doit pour cela analyser les indicateurs commerciaux et trouver les solutions pour adapter le chiffre d’affaires aux objectifs.

Comment ? En mettant en place une visite en 4 x 1.

  • 1 indicateur : Pour faire le point sur les tableaux de bord commerciaux et ne travailler que sur celui qui est le plus en recul.
  • 1 cause : Pour identifier précisément les raisons de ce recul.
  • 1 solution : Pour mettre en place les axes d’amélioration et de résolution.
  • 1 résultat : Et à 15 jours, pour analyser les actions, assurer le suivi de l’indicateur et observer le résultat positif.

Il s’agit de ne travailler qu’un seul indicateur, plutôt que se disperser en se posant des questions sur tous.

Soyons concrets : vous avez 200 boutiques et une équipe de quinze Directeurs Régionaux qui effectuent tous les mois une visite de chaque point de vente.

Si, tous les 15 jours, l’indicateur commercial qui chutait retrouve des couleurs et progresse de 1 à 1,5 points : imaginez l’impact avec quinze Directeurs Régionaux sur 200 points de vente et 12 mois d’activité !

L’arbitre

C’est une visite technique, de contrôle, un appel à la vidéo pour mettre un coup d’arrêt aux points qui ne vont pas.

Il ne s’agit donc pas d’être entraîneur, mais bel et bien arbitre, avec la possibilité de suspendre le match si besoin.

Lors de cette visite, les questions de back office, de technique, de logistique, de merchandising, de propreté, de respect des procédures sont abordées, ainsi que les questions sociales.

À partir d’une check-list établie en amont, on aborde de points précis, que l’on contrôle et que l’on vérifie avec les équipes. C’est l’objet de cette visite.

Le soigneur

Ces visites sont celles qui ne sont pas planifiées, pas normées. Elles sont là pour répondre à l’urgence et font donc appel à la capacité de réaction du Directeur Régional.

Attention cependant. De très nombreux Directeurs Régionaux privilégient leur rôle d’arbitre ou de soigneur aux dépens de celui d’entraineur… Alors que c’est justement celui-là qui doit être prépondérant.

Bref, vous avez des points de vente et une équipe de DAF – Directeurs A Tout Faire qui s’épuisent ?

Il est grand temps de se parler.

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2 Comments

Joseph | 29 Mai, 2017

Bonjour, quels sont vos conseils pour remobiliser une équipe de directeurs régionaux qui semblent avoir jeté l’éponge devant la multitudes de problématiques internes auxquelles ils sont constamment confrontés ?

David Finkiel | 29 Mai, 2017

Bonjour Joseph. Merci pour votre question.
Dans le cadre de votre question, la remobilisation des Directeurs Régionaux repose, selon moi sur deux solutions complémentaires :
Solution N°1 : une solution technique
Il est indispensable de redéfinir le rôle des Directeurs Régionaux. A quoi doivent-ils consacrer leur temps ou ne pas le consacrer ?
L'absence ou le manque de cadre à la fonction de Directeur Régional conduit inévitablement à la situation que vous évoquez : des Directeurs Régionaux confrontés à une multitude de problématiques internes.
Si le rôle du Directeur Régional défini par l'entreprise est de développer le Business, alors 70% de son temps devra être consacré à cette mission. La réalisation des tâches connexes devra être confiée à d'autres services au sein de l'entreprise.
Solution N°2 : une solution humaine
Si les Directeurs Régionaux semblent avoir "jeté l'éponge", c'est en grande partie parce que leur Direction Générale a elle-même "jeté l'éponge" !
Le "panique Management" ou "chaos Management" pratiqué aujourd'hui noie les équipes sous les plan d'actions.
Un projet en chassant un autre, les priorités fixées s'ajoutent constamment.
Humainement parlant aucun Directeur Régional ne peut suivre. Trop de priorités tuent la priorité !
Au final, les Directeurs Régionaux sont contraints de faire un peu de tout mais rien bien.

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