La vente selon Dardelin Conseils

En exploitant intelligemment vos plateformes d’e-Learning, vous pouvez faire de vos commerciaux de véritables ambassadeurs de votre offre de formation et, de ce fait, diffuser l’excellence et la performance au sein de vos équipes.

L’idée peut sembler étonnante, mais il s’agit de considérer chaque commercial comme un prospect à convertir avant de lui inculquer la bonne parole de la formation, en utilisant pour cela les techniques de l’inbound marketing.

Inbound we trust

L’inbound n’est pas une marotte. Ce n’est pas un hochet que nos amis du marketing agitent sous les yeux du public. L’inbound, c’est être capable de séduire et convaincre son audience par une preuve : celle de l’expertise.

En d’autres termes, il s’agit de proposer le bon contenu à la bonne personne et au bon moment, de manière à faire d’un contact un client, et d’un client un ambassadeur.
Cela passe par la capacité à générer un trafic qualifié, capté par la diffusion intelligente d’un contenu pertinent, sur un média adapté

Une fois que l’on a bien intégré toute la portée de la chose, quatre formules magiques suffisent à transformer vos commerciaux en clients de l’offre formation, tels ces Pokemons dont tout le monde parle qu’il faut découvrir, attraper, apprivoiser et faire grandir…

Première étape : Devenez votre propre média et construisez votre audience auprès de votre équipe commerciale

Il s’agit là de faire passer le commercial du statut d’inconnu à celui de visiteur.
La formation commerciale doit devenir un média. À l’instar d’une affiche « SOLDES » sur la vitrine d’un magasin à la mode, elle doit être capable, par la qualité de ses contenus, d’attirer une foule de commerciaux vers le site d’e-learning en exploitant intelligemment tous les canaux disponibles : réseau social interne, blog, etc. Le commercial-prospect doit ainsi être entouré et attiré, telle la fashionista vers le néon de l’enseigne.

Seconde étape : Faites de vos visiteurs des prospects

L’audience captée, il est temps de savoir à qui l’on cause… Cette étape initie la conversion, en identifiant et en qualifiant les prospects. Formulaires, call-to-action… Activer tous les mécanismes possibles permet d’engager l’audience, l’amener à interagir avec votre plateforme. Dans le monde réel, cela permet de récolter de précieuses informations…

Troisième étape : Convertir vos prospects en clients

La démarche serait identique s’il s’agissait de capter de nouveaux clients. L’idée est de prendre son prospect par la main pour l’accompagner durant tout le processus de décision et jusqu’à la vente. On parle alors de nurturing et l’image est assez claire : on nourrit le client potentiel, on le cajole, on l’entretient. Cette étape associe des moyens « classiques » comme les réunions de lancement ou les briefings sur les objectifs à des outils digitaux tels que les newsletters ou des processus de marketing automation.

Quatrième étape : Faire de vos commerciaux-clients des ambassadeurs de votre offre de formation

Capter de nouveaux clients ne suffit pas. Comme dans le Retail où il s’agit de faire venir et revenir, il faut fidéliser vos nouveaux clients pour en faire des ambassadeurs, capables de diffuser la bonne parole et d’attirer à leur tour de nouveaux prospects.
Ici, seule la qualité paye. Qu’il s’agisse de celle des produits et des services de formation ou du travail d’engagement et de satisfaction client, rien ne doit être laissé au hasard pour que l’expérience soit suffisamment plaisante pour devenir addictive et que l’on ait envie de la partager.

Au-delà même du gain en efficacité pour vos process d’e-learning, une telle démarche a valeur d’entraînement pour vos commerciaux qui se voient confrontés aux mêmes situations que leurs clients et prospects.
Faire de vos commerciaux des « constant learners », des apprenants en continu, c’est leur donner une des clefs majeures de la réussite de personnages tels que Bill Gates, Elon Musk ou encore Benjamin Franklin.

Pour filer la métaphore ludique, c’est aussi en faire des Pokemons supérieurs, capables de défaire vos adversaires lors des transactions à venir…

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