La vente selon Dardelin Conseils

Stop au traffic stopper !

7 Mars, 2016 | 0 commentaire | Vente Retail

Traverser le rayon parfumerie/beauté d’un grand magasin, que l’on soit à Paris ou ailleurs, est digne d’une épreuve de Koh Lanta.
On ne peut faire un pas sans être freiné dans sa progression par la jungle des conseillères beauté qui veulent nous faire sentir la dernière fragrance, ou nous tartiner le visage, les mains, les lèvres d’une énième innovation.

Le problème n’est pas tant dans la pratique que dans sa généralisation : tout le monde fait la même chose et sur 300 mètres d’allée, on sera arrêté 15 fois.

Imaginez la même chose au restaurant avec un serveur qui vient vous voir toutes les deux bouchées pour vous proposer un autre plat, une nouvelle bouteille de vin, de nouveaux couverts, une nouvelle table, de nouveaux voisins, une autre nappe…
Bref, insupportable et inefficace.

Les techniques commerciales s’usent quand on s’en sert… trop

Une technique, c’est comme la mode : elle cesse d’être opérante lorsque tout le monde porte la même chose… Pire, elle devient ringarde et agit comme un repoussoir.

Le client fuit la zone comme si elle était radioactive, faisant des détours savants pour éviter de se faire accrocher au passage, alors même qu’il aurait peut-être pu trouver son bonheur sur le stand tant évité.

Une première option pour répondre à cette situation consiste à changer de technique, et nous avons abordé cette opportunité dans un précédent article ici-même.

Cependant la vraie question reste et demeure : faut-il encore former ses vendeurs au traffic stopping ?
Et la vraie réponse à cette vraie question s’inscrit dans la pure tradition normande : oui et non.

Traffic stopping : je voudrais bien vous y voir !

Parce qu’on peut s’agacer mais, en matière de vente, essayer d’entrer en contact avec des inconnus qui passent à toute vitesse devant un stand dont ils n’ont a priori que faire est aussi simple que d’attraper un ballon de rugby en pleine course lorsqu’on est danseuse étoile.

Ce n’est pas un problème de formation (on peut former les danseuses étoiles aux subtilités de la mêlée) mais bel et bien un problème de profil (on peut difficilement considérer qu’elles vont résister à une charge des avants).

Les vendeurs que l’on envoie au traffic stopping ne sont généralement pas à l’aise.
Si le client répond positivement à la sollicitation, alors c’est la mise en valeur du produit qui ne sera pas toujours efficace et qui viendra, en plus, accroître le rejet du client vis-à-vis de ces techniques.
Et si, a contrario, le client répond négativement, le vendeur ne sait alors plus quoi répondre pour rebondir.

Savoir choisir le bon profil de traffic stopper

Il faut recruter un(e) conseiller(e) Pitbull, qui puise son énergie et sa motivation dans le défi que représente l’exercice, qui bouillonne lorsque le client lui dit NON.

Ces profils sont précieux car ils aiment aller au-devant des inconnus et ne lâchent rien tant que le client n’a pas changé d’avis.
Il faut savoir détecter cette compétence particulière parce que le véritable acte de vente, celui qui a un sens, débute lorsque le client n’est pas convaincu ou qu’il ne veut pas acheter.

Et comme repérer ces profils explosifs parmi ses vendeurs n’est pas toujours tâche aisée, Dardelin Conseils a fait le tri pour vous (« Les 7 voies de la vente » et « Recrutement des vendeurs : mettez-vous au tri sélectif ! »)

Une fois que vous avez trouvé la perle rare, vous pouvez la former et lui enseigner les règles du traffic stopping, en soulignant l’importance du timing. Ainsi, envoyer une force de vente faire du traffic stopping quand les flux dans le magasin sont importants est aussi efficace que vouloir arrêter la marée avec un seau.

cta-tests-ca-dardelin

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