Il existe de très nombreuses formations commerciales destinées à motiver les équipes de vente, à leur enseigner des techniques de Shaolin pour vendre plus… Sans que cela signifie nécessairement que les ventes augmentent.
Pourquoi ? Parce que les entreprises, comme l’imbécile qui regarde le doigt du sage, ne se posent pas la bonne question : mes vendeurs sont-ils des samuraïs ou bien de simples commerciaux ?
Le samuraï aime vendre. Il n’a pas besoin qu’on lui dise quoi faire, ni de le pousser à le faire. Il est totalement indépendant, libre et autonome… Et c’est là son principal défaut.
De fait, si une équipe uniquement composée de Samuraïs de la vente n’est pas des plus faciles à manœuvrer, leur présence au sein de votre staff est simplement essentielle.
Tout samuraï qui se respecte suit une voie…
Chez les samuraïs de la vente, elles sont au nombre de sept…
1. La voie de la richesse
Une entreprise ne peut pas devenir riche si elle envoie sur le terrain des commerciaux adepte de l’ascèse et de la décroissance. Or, ce n’est un secret pour personne : les commerciaux aujourd’hui sont payés au lance-pierre et la part variable est insignifiante. En d’autres termes, il faut en vouloir pour avancer.
Ça tombe bien : l’argent est l’un des moteurs des samuraïs commerciaux.
Parce qu’ils aiment ce qui est beau, le luxe et une certaine idée du raffinement, parce qu’ils préfèrent les berlines d’outre Rhin aux familiales françaises, ils feront tout ce qui doit être fait pour l’obtenir… Et donc en faire profiter l’entreprise.
2. La voie du voyage
Le samuraï de la vente a besoin de changer d’air, de clients, de portefeuille, de manager et ce, régulièrement.
À l’image d’un katana, le sabre japonais, le commercial doit être affuté et aguerri. Il doit être mobile s’il veut être mobilisé. S’il ne change pas d’univers, son tranchant s’émousse et l’on se retrouve avec des commerciaux pépères, qui promènent une bedaine savamment entretenue par 15 ans de maison dans le même secteur, avec les mêmes clients visités à la même période… De quoi tisser des liens, certes… mais pas ceux de la réussite.
3. La voie du combat
Le samuraï de la vente aime les situations impossibles.
Ce qui l’excite, c’est l’adrénaline provoquée par le refus du client.
Car il faut parfois pousser son vendeur samuraï hors de sa zone de confort, en territoire inconnu et hostile pour le défier.
Cela aiguise son intelligence et son appétit, et permet d’en tirer le meilleur.
Le vrai commercial, après avoir perdu un deal, se fera un point d’honneur à appeler et rappeler son prospect pour lui prouver qu’il a eu tort de ne pas travailler avec lui et lui faire changer d’avis.
On mesure le taux de transformation des offres mais il faut aussi mesurer le taux de récupération des prospects ou client perdus.
4. La voie de la revanche
Les entreprises ont l’habitude de rechercher le commercial au profil idéal, équilibré et serein… Un gendre parfait.
Mais un samuraï de la vente a la rage au cœur. Il a une revanche à prendre sur son passé d’enfant, d’adolescent ou de jeune adulte. Un père absent, une scolarité chaotique, un sentiment d’injustice et d’incompréhension…
C’est de ce déséquilibre que naît son efficacité, de cette soif de faire ses preuves face à la vie que lui vient son talent.
5. La voie du mentor
Le talent, pour s’exprimer, doit être dominé.
Si elle n’est pas canalisée, la rage du samuraï n’est qu’une énergie sans ordre ni propos. C’est la rencontre avec un mentor qui va tout changer. Ce que le mentor transmettra fera de cette essence une force, de cette énergie un atout. C’est son enseignement qui va sublimer le feu qui anime son disciple pour faire de son talent inné un art maîtrisé.
6. La voie de la faim
Le samuraï de la vente est un être curieux de tout, toujours en recherche. Cet appétit de savoir ne se cantonne cependant pas au domaine commercial, loin s’en faut. Car l’énergie demande à être nourrie constamment. Culture, rencontres, technologies, sensations, nouveautés… Le samuraï commercial est en quête perpétuelle, en soif d’apprendre, de vivre et de ressentir.
7. La voie de la générosité
Ce qu’un vendeur samuraï aime avant tout, c’est partager ses succès. Son talent n’est pas celui de la fourmi besogneuse et humble. Comme tout artiste, il est flamboyant, grand seigneur, généreux de son temps comme de sa personne. Entouré, aimé, il ne boudera pas son plaisir, faisant profiter à tous ses proches de ses largesses en les invitant au restaurant, au spectacle, en voyage…
Dans tous les cas de figure, le samuraï commercial est animé d’une rage intrinsèque, qui imprègne sa personne jusqu’à son ADN.
Parce que nul n’a encore jamais transformé le plomb en or, aucun organisme de formation ne pourra jamais inculquer cette rage à vos commerciaux ronflants.
La seule manière d’avoir dans vos rangs des commerciaux samuraïs, c’est le casting, pas le training.
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