Dire que le commerce, que ce soit en B2B ou en Retail, est aujourd’hui un sport de combat tient du pléonasme. Les temps sont durs pour tout le monde et dire le contraire, c’est au minimum se voiler la face, ou débarquer d’une lointaine planète peuplée de licornes.
Or, 3 éléments indispensables concourent à la réussite commerciale :
- Des commerciaux qui ont le bon profil
- Des commerciaux qui sont bien formés et bien managés
- Des commerciaux qui vendent plus et mieux grâce à des process qui vont dans le sens de la vente
Si, par le passé, les plus gros se taillaient la part du lion, aujourd’hui tout le monde a sa chance, sous réserve d’être plus malin, plus rapide et plus souple que les autres… Autant dire, pour filer la métaphore zoologique, que les éléphants ont du souci à se faire.
Darwinisme commercial : c’est le plus agile qui gagne à la fin
Qui a mis le bazar dans la chaîne alimentaire ? Internet ! En bouleversant totalement la manière dont les prospects achètent.
Ainsi si vous désirez organiser un séminaire d’entreprise… En temps normal vous contactez un organisateur, vous le briefez, il vous répond… Comptez entre 48 heures et une semaine minimum pour recevoir son devis.
Sur Internet, la même chose est faite en 4 heures, avec plusieurs devis à la clef.
Ces outils d’aide à la décision, les commerciaux doivent en tenir compte.
L’évolution l’a démontré et le commerce le prouve… Celui qui gagne à la fin, ce n’est pas le T-Rex bardé de dents et de muscles, c’est le singe, parce qu’il est plus agile et plus malin.
Ces boulets que vous accrochez à vos pattes
Le problème c’est que lorsque l’on soulève le capot, les process internes sont tellement lourds que non seulement ils ne facilitent pas la vente mais ils l’empêchent parfois !
Prenez l’exemple du reporting commercial. Il monopolise une heure de temps des commerciaux chaque jour. Si vous avez 100 commerciaux, c’est 100 heures par jour, soit plus de 2 000 par mois… Calculez : c’est presque 15% du temps commercial qui est consacré à tout autre chose que du commercial.
Pire : personne n’a le temps d’avaler l’information contenue dans ces documents. On les reçoit, on les admire, on s’extasie sur leur richesse, leur pertinence, et on les colle à la broyeuse. Et comme personne ne lui fait de reporting sur le reporting, le commercial se demande à quoi ça sert…
Et il a bien raison…
Réunionnite aiguë, chiffre d’affaires foutu
Un cadre passe en moyenne 16 ans en réunion dans sa carrière… Je pourrais m’arrêter là et vous tendre un mouchoir, mais il faut aller au bout de la démonstration. On a mis quinze jours à caler la rencontre, on l’a reportée 2 fois et on a pris un mois de retard pour réunir 10 personnes autour d’une table, dont les deux tiers jouent à Candy Crush… Il m’en reste un peu… Je vous le mets ?
Désorganisez-vous !
Il faut remettre le commerce au centre de tout. Parce que si vos commerciaux passent moins de 80% de leur temps à la vente, vous en serez quitte pour faire du reporting et organiser des réunions avec vos managers pour tenter d’expliquer pourquoi votre C.A. se casse la figure…
Avec des process complexes, il est impossible d’atteindre des objectifs que l’on a tendance à placer haut. La règle est simple : pour monter vos objectifs d’un cran, il vous faut baisser vos process de deux.
Faites exploser tout ça :
- Supprimez les process qui ne rapportent rien
- Si vous ne pouvez pas les supprimer, limitez-les au strict minium
- Standardisez vos process pour gagner du temps et vous consacrer à ce qui vous rapporte vraiment
À vous de décider si vous préférez envoyer vos commerciaux sur le terrain générer du C.A. ou les réunir pour faire du reporting de réunion de reporting sur vos pertes de C.A. …
Besoin d’aide pour mettre en place la désorganisation ?
0 Comment