Dire que le commerce, que ce soit en B2B ou en Retail, est aujourd’hui un sport de combat tient du pléonasme. Les temps sont durs pour tout le monde et dire le contraire, c’est au minimum se voiler la face, ou débarquer d’une lointaine planète peuplée de licornes.
Or, 3 éléments indispensables concourent à la réussite commerciale :
Des commerciaux qui ont le bon profil
Des commerciaux qui sont bien formés et bien managés
Des commerciaux qui vendent plus et mieux grâce à des process qui vont dans le sens de la vente
Si, par le passé, les plus gros se taillaient la part du lion, aujourd’hui tout le monde a sa chance, sous réserve d’être plus malin, plus rapide et plus souple que les autres… Autant dire, pour filer la métaphore zoologique, que les éléphants ont du souci à se faire. Continuer la lecture
Un rendez-vous commercial coûte à l’entreprise entre 100 et 200 euros en salaire et charges. Le commercial ne peut plus se permettre de ressortir d’un rendez-vous sans un minimum de résultats et d’informations utiles.
Beaucoup de commerciaux mélangent politesse et efficacité et ont peur de poser les bonnes questions dès le premier entretien commercial. À quoi sert d’attendre le deuxième ou troisième rendez-vous pour s’apercevoir que le prospect n’a pas le budget correspondant à son besoin ou que les dés de l’appel d’offre sont pipés ?
Poser des questions CASH qui permettent de savoir immédiatement si une collaboration est possible ne doit plus faire partie des tabous.
Quelles sont les principales questions CASH à poser à ses prospects pour gagner du temps et leur en faire gagner ? Continuer la lecture
