Il arrive que, malgré une présentation que n’aurait pas renié Hollywood, vous ne signiez pas. On peut se demander si vous n’êtes pas en présence d’un prospect zombie (Lire l'article sur le sujet), mais si votre duel s’est fait à la loyale, il n’y a pas de raison que Butch Cassidy et Sundance Kid ne trouvent pas terrain d’entente. Alors quoi ? Continuer la lecture
Récemment, Dardelin Conseils a été sollicité pour assurer une formation destinée à des commerciaux B2B sur la réponse aux objections. Nous sommes des gens polis, et nous avons répondu. En l’occurrence, nous avons répondu… NON. Pas que nous n’étions pas en mesure d’assurer ce type de formation, mais plutôt parce que nous pensons purement et simplement que former ses commerciaux à la réponse aux objections est un non-sens. Continuer la lecture
Un rendez-vous commercial coûte à l’entreprise entre 100 et 200 euros en salaire et charges. Le commercial ne peut plus se permettre de ressortir d’un rendez-vous sans un minimum de résultats et d’informations utiles. Beaucoup de commerciaux mélangent politesse et efficacité et ont peur de poser les bonnes questions dès le premier entretien commercial. À quoi sert d’attendre le deuxième ou troisième rendez-vous pour s’apercevoir que le prospect n’a pas le budget correspondant à son besoin ou que les dés de l’appel d’offre sont pipés ? Poser des questions CASH qui permettent de savoir immédiatement si une collaboration est possible ne doit plus faire partie des tabous. Quelles sont les principales questions CASH à poser à ses prospects pour gagner du temps et leur en faire gagner ? Continuer la lecture