« Désolé je n’ai plus cet article en magasin » En tant que client, nous entendons tous cette petite phrase qui termine la vente et achève le client en lui donnant envie la prochaine fois d’acheter seul sur Internet. Du point de vue d’une équipe de vente, ce n’est pas… Continuer la lecture
Aujourd’hui, lorsque l’on prononce les termes de formation à la négociation commerciale, des regards s’illuminent et, entre deux licornes, on aperçoit des professionnels bardés de supers pouvoirs, capables de vendre la Tour Eiffel à un touriste américain ou de vendre un costume blanc à Dark Vador. Mais de la coupe aux lèvres, il y a un gouffre et mieux vaut savoir accrocher son bavoir avant d’envisager goûter au nectar de la formation à l’efficacité commerciale. Continuer la lecture
Dardelin Conseils teste régulièrement des expériences de vente afin d’en tirer des enseignements positifs pour développer le chiffre d’affaires. Par souci d’éthique, les marques et lieux des tests ne sont pas cités. Aujourd’hui, le point de vente testé est une boutique de produits cosmétiques féminins dans un grand centre commercial parisien. Test réalisé en mars 2016. Continuer la lecture
Dans la vie, tout est négociation. Quel que soit le métier que l’on fait, la situation dans laquelle on se trouve ; que l’on soit dans les RH, au juridique, au contentieux ou que l’on demande à un ado de ranger sa chambre, la négociation est une forme de lutte subtile qui ne se limite pas aux seules forces commerciales. Comme tout art martial, la négociation s’apprend ; le talent et la force font le reste. Il existe cependant des postures particulières, qui se retrouvent dans toutes les négociations. Bien que prioritairement destinées aux forces commerciales, elles peuvent s’adapter à d’autres champs de bataille comme dans le juridique, où les positions sont beaucoup plus tranchées (on voit en effet rarement des « coupable mais pas trop » ou des « innocent mais pas que » lors des verdicts… ) mais où la négociation reste possible, fut-ce sur des détails. Ces postures, Dardelin Conseils les a listées pour vous. Continuer la lecture
Récemment, Dardelin Conseils a été sollicité pour assurer une formation destinée à des commerciaux B2B sur la réponse aux objections. Nous sommes des gens polis, et nous avons répondu. En l’occurrence, nous avons répondu… NON. Pas que nous n’étions pas en mesure d’assurer ce type de formation, mais plutôt parce que nous pensons purement et simplement que former ses commerciaux à la réponse aux objections est un non-sens. Continuer la lecture
Aujourd’hui, recruter des vendeurs tient plus de l’acte de foi que de la science exacte. C’est un geste totalement empirique : un CV, une lettre de motivation, un entretien et roulez jeunesse… Bien sûr ce n’est pas une mauvaise méthode. Mais le fait qu’elle ait fait ses preuves ne l’empêche pas d’être incomplète. Pourquoi ? Parce qu’elle ne donne aucune information sur les capacités d’un vendeur à avoir les bons réflexes lorsque c’est nécessaire. Le problème, c’est que ce sont ces réflexes qui feront la différence le moment venu. Continuer la lecture
