Aujourd’hui, lorsque l’on prononce les termes de formation à la négociation commerciale, des regards s’illuminent et, entre deux licornes, on aperçoit des professionnels bardés de supers pouvoirs, capables de vendre la Tour Eiffel à un touriste américain ou de vendre un costume blanc à Dark Vador.
Mais de la coupe aux lèvres, il y a un gouffre et mieux vaut savoir accrocher son bavoir avant d’envisager goûter au nectar de la formation à l’efficacité commerciale.
La réalité des formations commerciales
Le problème c’est que bien souvent la réalité ne rattrape pas la fiction. Quand personne ne nous salue lorsque l’on entre dans un lieu de vente, quand les questions posées par les équipes ne vont pas du tout dans le bon sens, parce qu’elles sont incapables de décrypter correctement le langage corporel du client potentiel… En d’autres termes, quand la formation à la technique de vente comportementale a été faite à des sourds par un aveugle, c’est que l’on a un vrai problème.
Il y a quelques temps j’avais rédigé un Livre Blanc sur le sujet : « Premier contact : Rencontrez la Réussite », qui expliquait combien vendre était un art qui, à l’instar du violon de Bobby Lapointe, ne supporte pas la médiocrité.
Or bien souvent lorsque l’on rentre dans un magasin, on s’attend au tapis rouge du festival de Cannes, et c’est le paillasson du musée du Lacet qui vous accueille.
Demander des formations aux techniques de vente niveau stratosphérique dans ce cadre, c’est un peu comme si l’on voulait piloter un jet parce que l’on fait de supers avions en papier. Quand les basiques ne sont pas acquis ou, pire, pas ou mal appliqués, il ne sert à rien de vouloir passer au niveau supérieur. Il faut reprendre et reprendre encore pour progresser.
La route est longue donc et il faut sans cesse y revenir, mais avant de s’attaquer à l’Everest commercial, il est parfois bon de commencer par monter quelques escaliers en revenant aux fondamentaux de la marche. Le tout sans jamais perdre de vue que c’est l’originalité, la capacité à penser « out of the box » qui constitue le terreau d’une formation de qualité… et donc d’une pratique commerciale capable de créer de la richesse.
Revenir aux basiques de la formation commerciale
Comme Marty Mc Fly dans le film, il faut invariablement retourner aux bases de la formation si l’on veut espérer changer le futur de son exploitation.
Mais revenir aux fondamentaux de la force de vente ne veut pas dire que l’on doive reprendre son petit cartable Tan’s pour aller sagement s’asseoir sur une chaise et écouter religieusement, une journée durant, un formateur formaté qui dispensera un savoir aussi utile qu’une poule dans une centrale nucléaire. Il n’est pas question ici de PowerPoint hideux (lire notre article sur le sujet) ou de séances diapos à faire passer les cours de code de la route de notre jeunesse pour des chefs d’œuvre du septième art.
Non. Nous l’avons dit : ce n’est pas parce que l’on travaille les basiques que l’on doit faire l’économie de l’originalité. Former des professionnels aux techniques du commerce, ce n’est pas promouvoir l’énergie éolienne. C’est agir, debout, en situation. C’est pratiquer encore et encore en envisageant toutes les solutions possibles, pour faire de vos commerciaux des sportifs de haut niveau (lire notre article).
L’objectif, c’est bien de faire acquérir aux vendeurs des réflexes de ninjas (lire notre article), propres à booster le chiffre d’affaires.
Mais pour cela, pour entrer dans la danse et rendre raide dingue vos acheteurs (lire notre article), encore faut-il en connaître les pas, car il n’est rien de moins vendeur que marcher sur les pieds de ses clients.
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