La vente selon Dardelin Conseils

Mettons les (Power) points sur les i ...

13 Jan, 2016 | 0 commentaire | Vente B2B

Combien de commerciaux utilisent l’outil de Microsoft pour présenter leur société ou pour répondre aux appels d’offre ? Combien cèdent aux sirènes des transitions animées qui n’ont rien à envier aux plus kitsch des génériques télévisés des années 80 et se retrouvent au final avec des présentations misérables ?

C’est d’autant plus dommage que PowerPoint est un allié efficace, sinon nécessaire, que beaucoup trop de commerciaux utilisent n’importe comment, à la manière d’un chasseur équipé d’un char d’assaut.

PowerPoint, un outil taillé pour la parole

Les choses sont pourtant simples : PowerPoint n’est pas un outil de vulgarisation. C’est un dispositif fait pour accompagner, ponctuer et illustrer le discours d’un orateur qui maîtrise parfaitement son propos. Espérer qu’une présentation PowerPoint va vous sauver si vous ne savez pas tenir la parole plus de 5 minutes est une illusion.

Or trop souvent PowerPoint est une béquille qui vient se substituer au travail du commercial. Il montre, mais ne dit rien.
C’est très exactement comme lorsque vous arrivez au restaurant et que l’on se contente de vous donner la carte sans un mot ou de vous montrer le tableau des suggestions au lieu de vous présenter les plats, de vous donner envie de les dévorer… en d’autres termes, de vous les vendre.
C’est impersonnel et surtout contre-productif.

Pour que vos PowerPoint marquent des points, il faut, saison oblige, s’obliger à prendre des résolutions qu’il faudra suivre.

Bonne résolution n°1 : Mettez vos PowerPoint au régime

Le contenu, c’est comme le sucre… quand il y en a trop, ça écœure.
Les commerciaux préparent leurs présentations comme de mauvais pâtissiers : ils en font trop.
Incapables de faire court et simple, ils en sont finalement réduits à se contenter de lire. Résultat : trop de pages, trop de contenus, trop de choses à dire et pas assez de temps pour le dire.

Pire encore : la réponse, le produit, la seule chose qui compte se trouve à la fin… Et le client attend donc plus ou moins patiemment tout le long de la présentation pour découvrir enfin ce qu’on entend lui vendre…

Or on sait que le temps passé sur une information se situe aujourd’hui à moins de 8 secondes. Pour palier cette mauvaise habitude, il faut adopter la technique de la pyramide inversée.
Née de la presse écrite puis transcrite pour le web, elle place l’idée essentielle dès le départ, à rebrousse-poil de tout ce qui se fait habituellement, de manière académique,
Cependant, de cette manière, même si on manque de temps, les choses importantes ont été dites.

Bonne résolution n°2 : Pour faire un beau contenu, pensez au contenant

Au delà il faudra porter une attention particulière à la manière dont le contenu est présenté. Privilégiez des phrases courtes, synthétiques, résumant le discours. Veillez à illustrer vos slides d’images pertinentes et si possibles originales (oubliés les jeunes cadres dynamiques souriants dans une ambiance lumineuse… Faites preuve d’imagination !), afin de correspondre aux critères actuels peu à peu imposés par les réseaux sociaux.
Enfin, de grâce, évitez de perdre du temps en transitions animées qui au mieux ne servent à rien, au pire prodiguent une nausée diffuse, matinée d’ennui…

Bonne résolution n°3 : Répéter, répéter et encore répéter sa présentation PowerPoint

Effectuer une présentation n’est pas un exercice anodin. Il ne suffit pas de relire son PowerPoint en vitesse, sur un coin de table, avant de le servir au client. C’est l’assurance de faire d’un PowerPoint déjà médiocre un pauvre point affligeant.

Il faut répéter sa prestation, plusieurs fois, 3 au minimum, la dernière sans support et tant que faire se peut dans les conditions du réel avant de se rendre chez le client.
Au final, il faut être capable de se produire en live sans jamais consulter ses notes, ni même regarder son écran. Parce que si vous lisez, vous ne regardez pas votre client, vous ne l’engagez pas… Vous vous parlez à vous-même.

Le PowerPoint ne doit pas être utile à celui qui présente mais à celui qui assiste à la présentation. Il doit être un support vers la réussite mais pas l’outil de la réussite.

De la même manière qu’avoir votre permis de conduire ne vous sera d’aucune utilité au volant d’une Formule 1, PowerPoint est à prendre comme un outil dont il faut apprendre à maîtriser le potentiel avant d’écraser l’accélérateur ; à moins bien sûr que vous ne vouliez finir dans le mur…

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