Comme nous le disions dans notre précédent article (À lire ici), il faut amener vos commerciaux B2B à s’inspirer de l’exigence des hôteliers pour créer une relation fructueuse avec leurs clients, et donc avec votre chiffre d’affaires. Mais on ne s’improvise pas plus concierge d’un palace qu’astronaute. Nous avons donc listé les 5 compétences essentielles à la création d’un lien fort entre vos commerciaux B2B et leurs clients. Continuer la lecture
Nous vivons aujourd’hui dans un marché saturé. La concurrence est telle que même John Rambo n’y pourrait rien, débordé par le nombre et l’uniformité des offres, des services et des prix. Le phénomène touche tous les secteurs, même celui les médicaments génériques. De fait, rien ne ressemble plus à un médicament générique que le même médicament, fabriqué par un autre laboratoire et vendu au même prix dans les mêmes réseaux… Et pour soigner les mêmes maux qui plus est. Alors dans cette globalité lisse, pourquoi certains font-ils la différence ? Parce que leurs commerciaux sont ceux que les clients ou les distributeurs préfèrent, voilà tout. Être aimé, c’est la clef de tout. Et il ne s’agit pas d’offrir des bonbons (parce que les fleurs, c’est périssable) à ses clients ou de venir façon bisounours sur le dos d’une licorne rose. La solution réside dans l’apprentissage exigeant de l’hospitalité, en s’inspirant du savoir-faire des professionnels de l’hôtellerie internationale, qui savent de quoi ils parlent. Continuer la lecture
Second volet de notre article sur la transformation digitale de vos commerciaux B2B (1er article à lire ici). Nous aborderons ici les 5 compétences clefs qu’ils doivent intégrer à leur logiciel pro, pour s’ouvrir à plus d’opportunités et faire une vraie différence. Continuer la lecture
Si vous l’ignorez, c’est que vous étiez en voyage dans une autre dimension, ou que vous avez vécu les 20 dernières années dans une grotte, façon Platon : le monde a changé pour devenir numérique. Or, si la plupart des entreprises ont adopté l’outil digital dans leurs formations, rares sont celles qui l’ont vraiment apprivoisé, en développant efficacement la posture digitale de leurs commerciaux. Parce que pour transformer des commerciaux B2B en gourous du numérique, il ne suffit pas de leur donner un smartphone ou une tablette équipés de logiciels dédiés. Encore faut-il qu’ils sachent en tirer parti. Dans notre série sur la mise à jour des capacités de vos commerciaux B2B, nous avons donc imaginé deux articles qui apportent un éclairage un peu différent, et vous proposent constats et solutions vous permettant de réussir cette transformation et ne pas vous retrouver avec des mutants du Minitel en guise de commerciaux numérisés. Continuer la lecture
Dans le précédent article (À lire ici), nous avons identifié les principaux obstacles à une communication efficace, capable de créer ce lien particulier qui amène à la vente. Mais savoir qu’il y a un mur ne vaut que si l’on sait dans quelle direction tourner le volant… et si possible avant de subir les lois de la physique, ou celles du marché. C’est pour cela que nous avons déterminé 4 compétences indispensables pour faire de vos commerciaux B2B des communicants de haut vol. Continuer la lecture
To speak, to email or to shut up, that is the question ! Il y a encore 10 ans, former un commercial B2B à bien communiquer était simple. Il suffisait de savoir se présenter sans bafouiller, de poser des questions et d’écouter les réponses sans regarder par la fenêtre des fois que le temps se couvre, être capable d’argumenter sans s’énerver, présenter et défendre son offre avec un outil de présentation idoine devant 4 ou 5 personnes, façon Nouvelle Star. Aujourd’hui c’est différent. Continuer la lecture
Ainsi que nous le disions dans notre précédent article (À lire ici), pour scotcher vos équipes par la qualité de votre offre de formation interne, quatre étapes se succèdent qui vont transformer un simple prospect en supporter inconditionnel. Si nous les avons évoquées précédemment, il est temps d’aller plus loin et d’en détailler pour vous les différentes actions. Continuer la lecture
En cette nouvelle saison, il est temps de ranger au placard les plateformes de e-Learning que vos commerciaux n’ont jamais porté dans leurs cœurs. Vous les avez pourtant payées fort cher, pour parer votre offre de formation des toutes dernières tendances. Parce que disposer d’un outil est une bonne chose, mais encore faut-il qu’il serve, et surtout qu’il serve votre exploitation… Or bien souvent les plateformes de e-Learning reviennent à fournir un marteau-piqueur à un ébéniste : personne ne les utilise, ou alors par hasard, et le résultat n’est jamais vraiment convaincant. Continuer la lecture
En exploitant intelligemment vos plateformes d’e-Learning, vous pouvez faire de vos commerciaux de véritables ambassadeurs de votre offre de formation et, de ce fait, diffuser l’excellence et la performance au sein de vos équipes. L’idée peut sembler étonnante, mais il s’agit de considérer chaque commercial comme un prospect à convertir avant de lui inculquer la bonne parole de la formation, en utilisant pour cela les techniques de l’inbound marketing. Continuer la lecture
De la même manière qu’il vaut mieux apprendre à pêcher à celui qui a faim, plutôt que lui offrir du poisson, mieux vaut donner à vos commerciaux les clefs d’une vraie posture digitale pour garantir la réussite de votre activité. Continuer la lecture