En cette nouvelle saison, il est temps de ranger au placard les plateformes de e-Learning que vos commerciaux n’ont jamais porté dans leurs cœurs. Vous les avez pourtant payées fort cher, pour parer votre offre de formation des toutes dernières tendances.
Parce que disposer d’un outil est une bonne chose, mais encore faut-il qu’il serve, et surtout qu’il serve votre exploitation… Or bien souvent les plateformes de e-Learning reviennent à fournir un marteau-piqueur à un ébéniste : personne ne les utilise, ou alors par hasard, et le résultat n’est jamais vraiment convaincant.
Il faut selon nous considérer chaque commercial comme un prospect, qui doit être converti en client, pour en faire au final un véritable ambassadeur de votre offre de formation.
C’est pourquoi nous avons imaginé une plateforme LCMS (Learning Content Management System) qui puise son efficacité dans les techniques innovantes de l’Inbound marketing.
L’Inbound marketing, c’est quoi ?
L’Inbound Marketing, ou marketing entrant en français, professe, tel le Lagardère de la pièce, que « si l’on ne va pas au client, c’est le client qui vient à soi ».
Il s’agit de privilégier l’usage d’Internet à celui des techniques plus traditionnelles pour susciter l’intérêt du client en recherche par un contenu performant qui l’incitera à s’engager.
Utiliser cette plateforme LCMS, c’est trouver des réponses à trois problématiques :
- Les geeks, c’est chic
Avec cette plateforme, vous vous glissez résolument dans le costume numérique, et démontrez à vos équipes votre volonté de vous différencier dans votre approche commerciale, en construisant un rapport nouveau entre les ventes et le monde merveilleux du digital. - Non, la souris n’est pas qu’un petit rongeur énervant
La plateforme vous permet en effet d’avoir des commerciaux enfin à l’aise avec les nouvelles technologies, que ce soit pour eux-mêmes dans leurs usages quotidiens, ou surtout avec leurs clients. - Que la force soit avec vous
La plus grande motivation est celle que l’on puise en nous. En développant l’envie d’apprendre, vous favoriserez une progression régulière de la performance de vos équipes commerciales.
Faites grimper vos équipes dans l’échelle commerciale !
La plateforme LCMS imaginée par Dardelin Conseils a donc pour mission de faire passer vos commerciaux de prospects à clients, puis à ambassadeurs de votre offre formation.
4 étapes concourent à cette évangélisation :
Étape N°1 : Susciter la rencontre
Le commercial passe du statut d’inconnu au statut de visiteur. L’offre commerciale est traitée comme un média. Elle propose des contenus intéressants, capables d’attirer une audience de commerciaux vers votre site LCMS. Pour cela, elle dispose de tous les leviers numériques possibles : réseau social interne, blog, etc… afin d’attirer l’attention de votre cible.
Étape N°2 : Encourager l’intérêt
Une fois le visiteur capté, il s’agit de le transformer en un prospect qualifié, dont on sait qu’il reviendra. Comment ? En l’amenant à s’engager, à agir, à cliquer, à participer d’une manière ou d’une autre (click to action, formulaires, etc…), pour accentuer encore la relation presque intime que la plateforme développe avec ses utilisateurs.
Étape N°3 : Balayer les doutes
Un prospect se promène… Un client s’installe. Pour lui donner envie de planter sa tente, il faut lui prendre la main, l’accompagner dans son processus de décision, lui donner toutes les bonnes raisons de concrétiser. On appelle cela du nurturing. À ce stade, on combine des moyens classiques (réunion, briefing sur les objectifs de la formation, etc…) et les moyens numériques, pour mixer un cocktail aussi délicieux qu’efficace.
Étape N°4 : Fidéliser
Enfin, il faut passer de l’autre côté du miroir et faire de ses clients de véritables ambassadeurs. Confortablement installés dans l’offre, convaincus (et convaincants, puisque c’est leur métier), ils vont aider à la diffuser. Cette étape cruciale passe par une attention toute particulière à proposer des produits et des services irréprochables, mais aussi par un vrai travail sur la satisfaction client.
Nous verrons dans un prochain article (À lire ici) les différentes phases présidant à la mise en place d’une telle plateforme.
0 Comment