À l'instar de ce qui se fait depuis toujours dans le secteur de la restauration, le briefing vente devrait-être, chez tous les Retailers, un acte managérial indispensable et maitrisé par tous les managers de points de vente ... Dans les faits, la réalité est tout autre. Continuer la lecture
Comme le décrivait Olivier Dardelin dans notre dernier Webinar Retail sur le rôle du Directeur Régional (à voir ici en Replay), la préparation de la visite du Directeur Régional est fréquemment ignorée par les Responsables Magasins et pour cause ... Continuer la lecture
Le rôle fondamental du Directeur Régional dans l'optimisation des performances commerciales de son réseau n'est plus à prouver. Cependant, nous constatons que ce rôle de coach business des Responsables Magasins est dilué dans la masse des tâches qui incombent aujourd'hui au DR. Ce dernier est devenu un DATF, entendez par là un Directeur À Tout Faire ! Développement commercial, gestion, stock, RH, travaux, maintenance, nouveaux projets, réunions au siège ... N’en jetez plus, la coupe est pleine ! Comment booster les performances commerciales de son réseau lorsqu'on ne peut y consacrer réellement que 30% de son temps ? Continuer la lecture
Selon le Larousse, l'habitude se définit comme l'aptitude à accomplir avec facilité et sans effort particulier d'attention tel ou tel genre d'actions, acquise par une pratique fréquente, l'exercice, l'expérience. Comme vous avez déjà dû le vivre dans vos expériences personnelles, l'Homme est un être d'habitudes qui peut (parfois) montrer des réticences (voire pire) lorsqu'on souhaite lui faire changer (de méthode, de comportement, etc.) ... Comment faire alors évoluer les pratiques de vos équipes de vente en sachant traiter avec brio les objections de celles et ceux qui s'enferment derrière les habituelles rengaines du type "Pourquoi faire différemment, je n'ai jamais fait comme ça" ? Continuer la lecture
Faire du Coaching Minute en période de Rush, c'est être capable d'observer, corriger et perfectionner immédiatement l’ensemble des réflexes contribuant heure après heure à atteindre et/ou dépasser le chiffre d’affaires du jour. Continuer la lecture
Aujourd'hui dans le Retail les flux clients sont devenus imprévisibles. Aucune journée ne se ressemble et les résultats d’hier ne garantissent pas ceux de demain. Dans ce contexte, nous recommandons vivement aux enseignes qui souhaitent booster leurs performances commerciales de passer d'un mode de management hebdomadaire ou mensuel à un mode de management à la journée. Continuer la lecture
Dans le cadre de nos missions, nous réalisons des relevés de trafic en magasin pour analyser le comportement des clients et des équipes de vente. L'observation de ces flux est toujours très révélatrice de l'activité réelle d'un point de vente. Elle permet notamment de confirmer (ou d'infirmer) si la sempiternelle complainte liée au manque de trafic est une réalité ou un fantasme derrière lequel se cachent les équipes pour "excuser" les contre-performances commerciales. Continuer la lecture
Suite et fin de notre série de check-list sur le point de vente prêt à vendre avec un focus sur deux zones clés du point de vente : la vitrine et la surface d'essayage. Continuer la lecture
Tous les vendeurs Retail ou les commerciaux B2B ont à faire face à un moment de la relation commerciale aux objections de leurs clients et prospects … Nous avons déjà écrit sur le sujet ici et là. Aujourd’hui, nous vous proposons un exercice basé sur quelques… Continuer la lecture
Chez tous les Retailers, il existe 4 profils de vendeurs : Les vendeurs régulièrement entraînés Les vendeurs moyennement entraînés Les vendeurs faiblement entraînés Les vendeurs livrés à eux-mêmes Vos résultats commerciaux dépendent de ces 4 profils. Pour développer leurs compétences, la clé n’est pas d’identifier ce qu’il faut améliorer chez… Continuer la lecture
