La vente selon Dardelin Conseils

Comme le décrivait Olivier Dardelin dans notre dernier Webinar Retail sur le rôle du Directeur Régional (à voir ici en Replay), la préparation de la visite du Directeur Régional est fréquemment ignorée par les Responsables Magasins et pour cause …

Des visites DR non planifiées

Par la force des choses, le Responsable de point de vente ne prépare rien avant la visite.

Il subit la visite plus qu’il n’y participe. On assiste alors à un long monologue du Directeur Régional. La plus-value de la visite DR est alors quasi nulle.

À quoi sert une visite DR en magasin, si le Responsable n’a pas préparé ses chiffres en amont et réfléchit à des solutions correctrices pour rattraper ses éventuels retard ? À rien !

Le DR peut faire autant de visite magasin qu’il veut/peut, tant que ses Responsables ne préparent pas et ne montrent aucun intérêt à l’analyse des performances du magasin dans lequel ils sont, comment voulez-vous que cela fonctionne ?

Le Directeur Régional doit être le business coach du Responsable Magasin et des équipes de vente

Pour plus d’efficacité, le DR doit se mettre dans la position du coach en ayant l’attitude adaptée.

Par conséquent, c’est le Responsable Magasin qui, 70% du temps de la visite doit :

  • Participer
  • Proposer des idées et des actions

Le DR quant à lui, occupe les 30% du temps restant à :

  • Questionner
  • Ajouter
  • Négocier les actions avec le Responsable

Nous vous proposons aujourd’hui une nouvelle check-list pour aider le Responsable Magasin à préparer les données chiffrées et anticiper des actions correctrices en vue de la visite de son Directeur Régional. Inutile de préciser que la visite aura été planifiée et confirmée au préalable.

Télécharger la check-list

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