Dans le précédent article (À lire ici), nous avons identifié les principaux obstacles à une communication efficace, capable de créer ce lien particulier qui amène à la vente. Mais savoir qu’il y a un mur ne vaut que si l’on sait dans quelle direction tourner le volant… et si possible avant de subir les lois de la physique, ou celles du marché. C’est pour cela que nous avons déterminé 4 compétences indispensables pour faire de vos commerciaux B2B des communicants de haut vol. Continuer la lecture
To speak, to email or to shut up, that is the question ! Il y a encore 10 ans, former un commercial B2B à bien communiquer était simple. Il suffisait de savoir se présenter sans bafouiller, de poser des questions et d’écouter les réponses sans regarder par la fenêtre des fois que le temps se couvre, être capable d’argumenter sans s’énerver, présenter et défendre son offre avec un outil de présentation idoine devant 4 ou 5 personnes, façon Nouvelle Star. Aujourd’hui c’est différent. Continuer la lecture
En cette nouvelle saison, il est temps de ranger au placard les plateformes de e-Learning que vos commerciaux n’ont jamais porté dans leurs cœurs. Vous les avez pourtant payées fort cher, pour parer votre offre de formation des toutes dernières tendances. Parce que disposer d’un outil est une bonne chose, mais encore faut-il qu’il serve, et surtout qu’il serve votre exploitation… Or bien souvent les plateformes de e-Learning reviennent à fournir un marteau-piqueur à un ébéniste : personne ne les utilise, ou alors par hasard, et le résultat n’est jamais vraiment convaincant. Continuer la lecture
De la même manière qu’il vaut mieux apprendre à pêcher à celui qui a faim, plutôt que lui offrir du poisson, mieux vaut donner à vos commerciaux les clefs d’une vraie posture digitale pour garantir la réussite de votre activité. Continuer la lecture
En 1849, les gens se ruèrent vers la Californie où les rivières, disait-on, regorgeaient d’or. Au final, ce furent surtout les marchands de pioches qui firent fortune, parce qu’ils avaient su déceler les meilleures opportunités. Alors pour faire de vos commerciaux de véritables pionniers, capables d’obtenir les meilleures informations possibles, Dardelin Conseils vous propose 4 exercices simples, qui partent tous de constats clairs, que nous croisons tous dans nos pratiques. Continuer la lecture
Il arrive que, malgré une présentation que n’aurait pas renié Hollywood, vous ne signiez pas. On peut se demander si vous n’êtes pas en présence d’un prospect zombie (Lire l'article sur le sujet), mais si votre duel s’est fait à la loyale, il n’y a pas de raison que Butch Cassidy et Sundance Kid ne trouvent pas terrain d’entente. Alors quoi ? Continuer la lecture
Dans le cadre d’une relation commerciale, en B2B, les objections sont un obstacle quasi universel et inter-entreprise (lire l'article "Former vos commerciaux aux objections ? Objection, votre honneur ! - Épisode 1"). Chez Dardelin Conseils, plutôt que former vos commerciaux à la réponse aux objections, nous préférons vous aider à en identifier les sources et à les éviter. Continuer la lecture
Il existe de très nombreuses formations commerciales destinées à motiver les équipes de vente, à leur enseigner des techniques de Shaolin pour vendre plus… Sans que cela signifie nécessairement que les ventes augmentent. Pourquoi ? Parce que les entreprises, comme l’imbécile qui regarde le doigt du sage, ne se posent pas la bonne question : mes vendeurs sont-ils des samuraïs ou bien de simples commerciaux ? Le samuraï aime vendre. Il n’a pas besoin qu’on lui dise quoi faire, ni de le pousser à le faire. Il est totalement indépendant, libre et autonome… Et c’est là son principal défaut. De fait, si une équipe uniquement composée de Samuraïs de la vente n’est pas des plus faciles à manœuvrer, leur présence au sein de votre staff est simplement essentielle. Tout samuraï qui se respecte suit une voie… Chez les samuraïs de la vente, elles sont au nombre de sept… Continuer la lecture
Dans le contexte économique actuel, être contacté pour répondre à un appel d’offres c’est plutôt une bonne nouvelle. Par contre, investir du temps et de l’argent pour finalement servir de sparring partner à des appels d’offres bidonnés, c’est pour le moins agaçant. Apprenez à reconnaître les prospects zombies et à les éviter. Continuer la lecture