La vente selon Dardelin Conseils

Dans le contexte économique actuel, être contacté pour répondre à un appel d’offres c’est plutôt une bonne nouvelle. Par contre, investir du temps et de l’argent pour finalement servir de sparring partner à des appels d’offres bidonnés, c’est pour le moins agaçant. Apprenez à reconnaître les prospects zombies et à les éviter.

En B2B, un appel d’offres sur deux est joué d’avance.

Dans la plupart des cas, surtout pour les grands comptes, les procédures d’achat supposent un passage obligé par un appel d’offres, mais parfois, tout est déjà réglé d’avance. Ce sont des appels d’offres morts-vivants… Des prospects zombies. Le commanditaire connaît le futur prestataire, a déjà travaillé avec lui ou désire le faire. Vous n’êtes finalement là que pour faire office de figurant.
Commercialement correct ? Certainement pas ! C’est pourtant une réalité à laquelle nous sommes tous confrontés et qui nous fait perdre un temps précieux.
C’est frustrant, énervant… Chez Dardelin, nous avons mis au point une méthode qui permet de les identifier dans 95% des cas, selon plusieurs critères.

1. L’appel entrant

Aujourd’hui, les prospects sont débordés. Celui qui prend le temps de vous contacter pour vous soumettre un appel d’offres alors même qu’il ne vous connaît pas doit allumer un voyant rouge…  Les budgets sont tellement serrés, les décideurs surveillés et encadrés, les choix de prestataires scrupuleux, qu’un simple appel démontre qu’aucune sélection préalable n’a été effectuée… Le jeu est faussé. Vous êtes en face d’un prospect zombie.

Car s’il y a appel d’offres, c’est qu’il y a un enjeu, non seulement sur les attendus mais aussi sur les montants concernés. Un prospect va alors s’assurer de toutes les garanties préalables dans sa sélection.
Il faut donc ses méfier au plus haut point d’un prospect qui ne vous connaît pas.

2. L’entreprise qu’on ne connaît ni d’Eve ni d’Adam

Vous avez déjà entendu parler de cette entreprise mais vous n’avez jamais eu aucun contact… Vous n’avez jamais rencontré de commercial, encore moins de décideur et soudain, voilà qu’apparaît un appel d’offres sorti de nulle part.
Sauf que changer de prestataire ne se fait pas à la légère, surtout pour un grand compte. L’impact des switching costs est réel et il pèse lourd dans la balance.
Passée l’agréable surprise et l’auto-congratulation, il sera donc temps de redescendre du nuage et regarder les choses en face : vous êtes en présence d’un prospect zombie.

3. Le besoin urgent

Lorsque l’on opère en B2B, il n’y a pas de besoin urgent et c’est encore plus vrai lorsqu’il s’agit de dossiers d’envergure, sur les Key Accounts.
Le processus de décision implique de nombreux managers, ce qui signifie que l’entreprise va prendre du temps avant de statuer. Certains dossiers peuvent prendre plusieurs mois.
Alors s’entendre dire que l’on a 15 jours pour répondre à un appel d’offres déroge clairement aux standards en la matière… L’ombre du prospect zombie plane sur la chose.

4. Le cahier des charges clefs en main

Vous lisez le cahier des charges et, miracle, les premières pistes émergent, les solutions apparaissent évidentes, les choses semblent presque déjà en place…
C’est à croire que ce cahier des charges n’a pas été rédigé par l’entreprise mais bel et bien par le prestataire qui a déjà été choisi.
En d’autres termes, lorsqu’un cahier des charges est trop bien ficelé, c’est vraisemblablement qu’il est le masque du prospect zombie.

5. Les questions sans réponses (ou presque)

Impossible d’avancer dans votre réponse à l’appel d’offres. Il vous manque des clefs, des éléments, des informations.
Si vous réclamez des éclaircissements, les réponses restent nébuleuses. Si vous demandez un rendez-vous, le planning est soudain si chargé que la chose est impossible…  Vous posez des questions, les réponses sont évasives et vos interrogations sur le budget se voient opposer un brouillard digne des heures les plus humides de Londres. Quant à la date de décision, les calendes grecques semblent la seule option possible… Pas de doute : encore une fois, vous avez face à vous un prospect zombie.

6. Le désintérêt flagrant

Sur une décision d’une telle importance qu’elle nécessite un appel d’offres, on ne s’engage pas avec n’importe qui.
Pourtant à aucun moment, votre prospect ne s’est intéressé à vous. Il ne vous a jamais posé de questions sur vos clients actuels, n’a jamais cherché à entrer en contact avec eux, se fiche de vos process ou de vos best practices… Or, qui d’autre qu’un prospect zombie montrerait si peu d’intérêt envers une entreprise à laquelle il soumet un appel d’offres ?

7. Le décideur fantôme

Que la personne qui vous contacte ne soit pas le décideur n’a pas à éveiller vos soupçons. En revanche, lorsque vous demandez à rencontrer ou à parler au décisionnaire et que la chose n’est jamais possible, il y a de quoi se poser des questions.
Car quoi ? On n’a pas de temps à vous consacrer ? Vous ne méritez pas plus d’attention alors même que l’on souhaite vous avoir à ses cotés sur un dossier majeur pour l’entreprise ? Il n’y a qu’un prospect zombie pour agir ainsi.

Il n’est pas possible d’éviter ces situations.

Aussi désagréables et énervantes qu’elles soient, elles font un peu partie du jeu.
Mais apprenez à les desceller et dîtes-vous que les commerciaux de ces entreprises ne sont pas à l’abri, eux non plus, d’une sollicitation pour un appel d’offre émanant d’un autre prospect zombie…

Ne vous faîtes plus avoir !
Pour savoir reconnaître et identifier ces prospects zombies, téléchargez notre check-list.

Zombies

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2 Comments

Mickael | 25 Août, 2019

Bonjour, merci pour cet article intéressant.
Je me pose tout de même une question : quels sont les signes qui permettent non pas d’identifier un faux appel d’offre, mais au contraire d’être sûr qu’il y aura bien une possibilité de nouveau business à développer ?

David Finkiel | 25 Août, 2019

Bonjour Mickaël, merci pour votre question.
En commercial il n'y a jamais de certitudes. Ce n'est pas une science exacte.
Afin de limiter ces incertitudes, les commerciaux doivent impérativement prendre le temps nécessaire de poser le plus de questions possibles sur l'entreprise, les interlocuteurs, etc ...
Seules les réponses obtenues (ou pas) permettent d'identifier et d'être sûr que le besoin du prospect est bien réel.

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