La vente selon Dardelin Conseils

To speak, to email or to shut up, that is the question !

Il y a encore 10 ans, former un commercial B2B à bien communiquer était simple. Il suffisait de savoir se présenter sans bafouiller, de poser des questions et d’écouter les réponses sans regarder par la fenêtre des fois que le temps se couvre, être capable d’argumenter sans s’énerver, présenter et défendre son offre avec un outil de présentation idoine devant 4 ou 5 personnes, façon Nouvelle Star.
Aujourd’hui c’est différent.

Trop d’outils tue l’outil

Emails, réseaux sociaux, vidéo, téléconférence… Les moyens se sont multipliés comme les petits pains de la Bible. Les modes de communication sont devenus aussi riches qu’un menu dans un restaurant chinois. Il ne s’agit donc plus seulement de bien communiquer mais de le faire au bon moment, avec le bon prospect à qui on transmet les bonnes informations, avec un ton juste et sur le bon média, qui plus est.

En d’autres termes, multiplier les canaux, c’est multiplier les chances de se planter et cela constitue une série d’obstacles entre vos commerciaux et leurs clients.

Désormais tout le monde préfère être contacté par mail plutôt que de « devoir » rencontrer le commercial en personne. Ça facilite le tri et au pire des cas on pourra toujours dire que le mail était passé dans les spams, ou qu’on ne l’a jamais reçu en blâmant l’opérateur…

Il est donc essentiel de bien identifier ces obstacles à l’effort de vente pour que vos commerciaux ne se prennent pas les pieds dedans et, à l’instar de votre chiffre d’affaires, ne chutent irrémédiablement.

Les connaître pour les dépasser : c’est l’objet de cet article.

Obstacle n°1 : On n’opère pas l’appendicite avec une scie sauteuse

Votre message de vente se veut généraliste, mais son destinataire attend qu’on lui présente un produit ou un service qui répond clairement et précisément à ses attentes. Ce décalage crée l’incompréhension, et cette dernière est la mère d’un au revoir aussi poli que définitif.

Obstacle n°2 : Les turbolasers à coupleurs de phase inversés ne servent pas le café

Le jargon est un mal professionnel endémique. C’est parfois utile, notamment si votre commercial veut souligner sa compréhension de l’entreprise ou d’un secteur d’activité, mais utiliser le jargon interne, ou celui spécifique à un produit, c’est prendre le risque de perdre son client, au propre comme au figuré.

Obstacle n°3 : On ne transforme pas une course d’obstacles en un marathon

Il arrive que les commerciaux parlent trop, et trop longtemps avant d’en arriver au point essentiel. Il faut donc savoir faire le tri entre ce qui vaut la peine d’être dit et ce que l’on peut tout simplement oublier, parce que ne servant pas le propos commercial de la rencontre.

Obstacle n°4 : Pour réussir son mariage, mieux vaut être deux

Communiquer implique que l’on soit deux. Notre expérience nous dit que les commerciaux ont parfois tendance à monopoliser la parole. Or, ne pas écouter son interlocuteur, ou ne pas lui laisser le temps de parler, c’est prendre le risque, non seulement de noyer son envie sous un flot de paroles, mais aussi de ne pas identifier les leviers susceptibles d’emporter la décision du client.

Obstacle n°5 : Le digital, ça sert aussi à prendre des claques

Certes, parvenir à obtenir un rendez-vous avec un client est un art de plus en plus compliqué. Mais si le courrier électronique est un outil intéressant, le privilégier systématiquement, c’est se priver de toute la communication non-verbale et émotionnelle qui bien souvent permet de sécuriser la vente…

À l’image de l’athlète qui visualise mentalement sa course avant de s’élancer, connaître ces obstacles, c’est déjà se mettre en condition de les dépasser.

Au-delà, nous ne saurions trop vous conseiller de rester branchés, car nous avons identifié 4 compétences de base que tout commercial B2B se doit de maîtriser, et qui feront l’objet de notre prochain article (À lire ici).

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