Dans chaque entreprise, il existe 4 profils de vendeurs : Les vendeurs régulièrement entraînés Les vendeurs moyennement entraînés Les vendeurs faiblement entraînés Les vendeurs livrés à eux-mêmes Vos résultats commerciaux dépendent de ces 4 profils. Pour développer leurs compétences, la clé n’est pas d’identifier ce qu’il faut améliorer chez eux… Continuer la lecture
Dans chaque entreprise, il existe 4 profils de vendeurs/commerciaux : Les vendeurs/commerciaux régulièrement entraînés Les vendeurs/commerciaux moyennement entraînés Les vendeurs/commerciaux faiblement entraînés Les vendeurs/commerciaux livrés à eux-mêmes Vos résultats commerciaux dépendent de ces 4 profils. Pour développer leurs compétences, la clé n’est pas d’identifier ce qu’il faut améliorer chez eux… Continuer la lecture
Sachez les identifier pour préserver vos résultats dans la durée. Nous avons tous à cœur de fixer les compétences de nos managers commerciaux de terrain. Pourquoi ? Parce que nous savons que c’est la clef du maintien dans la durée de leurs résultats, et donc de votre chiffre d’affaires. Il nous faut donc apprendre à détecter les travers qui faussent la vision des managers et les empêchent de coacher efficacement leurs commerciaux. Continuer la lecture
Suite et fin de notre article sur nos conseils pour entraîner vos commerciaux à réaliser des phases de découverte efficaces et sources de renseignements indispensables. Dans le premier article, nous avons vu comment les doter de pouvoirs de medium et en faire d’imperturbables Shaolins. (Lire l'article) Attachons-nous maintenant à privilégier la forme sans laquelle il n’est pas d’œuvre d’art. Continuer la lecture
En 1849, les gens se ruèrent vers la Californie où les rivières, disait-on, regorgeaient d’or. Au final, ce furent surtout les marchands de pioches qui firent fortune, parce qu’ils avaient su déceler les meilleures opportunités. Alors pour faire de vos commerciaux de véritables pionniers, capables d’obtenir les meilleures informations possibles, Dardelin Conseils vous propose 4 exercices simples, qui partent tous de constats clairs, que nous croisons tous dans nos pratiques. Continuer la lecture
Le Detail Management© passe par une relation suivie et de qualité avec les équipes commerciales. Ainsi, lors d’une séance de coaching ou d’un entretien, il est essentiel de repérer les signes d’un désintérêt pour la séquence, afin non seulement de prendre les mesures qui s’imposent, mais aussi d’identifier les points sur lesquels le coaching peut être amélioré. Plutôt que jouer les gendarmes en listant les points et les comportements négatifs, nous avons préféré mettre l’accent sur les 20 critères positifs qui démontrent l’attention du manager. Continuer la lecture
Tel Yoda, qui fit de la matière brute d’un Luke Skywalker un fier chevalier, vous pouvez faire de vos équipes des Details Managers qui, s’ils ne sauveront sans doute pas la galaxie, feront néanmoins le plus grand bien à vos résultats. Ainsi, à la manière de la formation d’un Jedi, nous avons listé pour vous les 5 règles qui commandent la force du Detail Management©… Continuer la lecture
En appliquant la méthode de la sulfateuse, il est fréquent que l’on dispense des formations identiques à tous les managers, alors même que tous n’ont pas le même profil… Il est donc essentiel de bien les connaître afin d’être sûr de leur fournir la meilleure formation. Les outils de cette évaluation font l’objet de ce premier épisode d’une série sur le Detail Management© que Dardelin Conseils entame aujourd’hui. Continuer la lecture
Quoi que puissent en dire nos amis dentistes, l’email n’est pas la meilleure protection contre les ennuis. Qu’il s’agisse d’annoncer la naissance du petit dernier, les résultats du bac ou la fin d’une belle histoire d’amour, le courrier électronique, qui devait tuer la lettre, a, en fait, fini par avoir la peau du téléphone et de la rencontre en face à face. En entreprise aussi, de plus en plus d’informations transitent par ce canal. Mais si la chose est pratique et parfaitement adaptée lorsqu’il s’agit de prévenir son équipe d’une modification dans le planning, utiliser l’email pour souligner un problème, ou recadrer un salarié, revient à utiliser un cure-dents sur un crocodile… Continuer la lecture
Ce livre est blanc. Blanc comme le désert qui m’accueille lorsque je pousse la porte d’une boutique et me retrouve livré à moi-même, profitant à peine d’un lointain sourire, d’un vague hochement de tête voire d’un regard indifférent de la part du vendeur (ou de la vendeuse), si toutefois je parviens à les identifier. Continuer la lecture