La vente selon Dardelin Conseils

À l’instar de ce qui se fait depuis toujours dans le secteur de la restauration, le briefing vente devrait-être,  chez tous les Retailers, un acte managérial indispensable et maitrisé par tous les managers de points de vente …

Dans les faits, la réalité est tout autre.

Lorsque les managers Retail prennent le soin de briefer leurs vendeurs collectivement ou individuellement, on assiste très fréquemment à une énumération sans fin d’objectifs à atteindre.

Les vendeurs sont alors noyés sous le flot des objectifs et des indicateurs (qui ne manquent pas en vente Retail) : CA, TT, IV, PM, …

Curieusement, les managers pensent que :

  • plus ils fixent d’objectifs aux vendeurs, plus ils vont vendre.
  • le simple fait d’écrire les objectifs et de « tapisser » les murs des réserves magasins ou des salles de pause du personnel avec le fameux tableau d’objectifs (cf. photos ci-dessous) est suffisant pour que les équipes performent.

C’est FAUX !

Quels que soient les profils des équipes de vente (niveau d’expertise, ancienneté, …), il est impossible de se concentrer, de l’ouverture à la fermeture du point de vente, sur plusieurs objectifs à atteindre.

Fixer des objectifs simples

Notre expérience cumulée dans le monde du Retail, nous prouve qu’il n’y a rien de plus efficace que de travailler avec 1 seul indicateur par jour.

Selon l’indicateur visé, le manager fixe, chaque jour, une action Booster à son équipe pour atteindre/dépasser l’objectif et n’oublie « surtout » pas d’entraîner ses vendeurs sur les réflexes vente à appliquer pour réussir commercialement la journée.

Tout au long de la journée, le manager aura pour mission de veiller à la bonne application de ces réflexes vente qui, s’ils sont appliqués systématiquement, génèrent du business et/ou de la satisfaction client.

La check-list (en deux parties) que nous vous proposons aujourd’hui permet d’aider le Responsable Magasin à animer des briefings vente efficaces et orientés résultats.

Télécharger la Check-list N°1

Télécharger la Check-list N°2

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