À l’instar de ce qui se fait depuis toujours dans le secteur de la restauration, le briefing vente devrait-être, chez tous les Retailers, un acte managérial indispensable et maitrisé par tous les managers de points de vente …
Dans les faits, la réalité est tout autre.
Lorsque les managers Retail prennent le soin de briefer leurs vendeurs collectivement ou individuellement, on assiste très fréquemment à une énumération sans fin d’objectifs à atteindre.
Les vendeurs sont alors noyés sous le flot des objectifs et des indicateurs (qui ne manquent pas en vente Retail) : CA, TT, IV, PM, …
Curieusement, les managers pensent que :
- plus ils fixent d’objectifs aux vendeurs, plus ils vont vendre.
- le simple fait d’écrire les objectifs et de « tapisser » les murs des réserves magasins ou des salles de pause du personnel avec le fameux tableau d’objectifs (cf. photos ci-dessous) est suffisant pour que les équipes performent.
C’est FAUX !
Quels que soient les profils des équipes de vente (niveau d’expertise, ancienneté, …), il est impossible de se concentrer, de l’ouverture à la fermeture du point de vente, sur plusieurs objectifs à atteindre.
Fixer des objectifs simples
Notre expérience cumulée dans le monde du Retail, nous prouve qu’il n’y a rien de plus efficace que de travailler avec 1 seul indicateur par jour.
Selon l’indicateur visé, le manager fixe, chaque jour, une action Booster à son équipe pour atteindre/dépasser l’objectif et n’oublie « surtout » pas d’entraîner ses vendeurs sur les réflexes vente à appliquer pour réussir commercialement la journée.
Tout au long de la journée, le manager aura pour mission de veiller à la bonne application de ces réflexes vente qui, s’ils sont appliqués systématiquement, génèrent du business et/ou de la satisfaction client.
La check-list (en deux parties) que nous vous proposons aujourd’hui permet d’aider le Responsable Magasin à animer des briefings vente efficaces et orientés résultats.
0 Comment