Le rôle fondamental du Directeur Régional dans l’optimisation des performances commerciales de son réseau n’est plus à prouver.
Cependant, nous constatons que ce rôle de coach business des Responsables Magasins est dilué dans la masse des tâches qui incombent aujourd’hui au DR. Ce dernier est devenu un DATF, entendez par là un Directeur À Tout Faire ! Développement commercial, gestion, stock, RH, travaux, maintenance, nouveaux projets, réunions au siège … N’en jetez plus, la coupe est pleine !
Comment booster les performances commerciales de son réseau lorsqu’on ne peut y consacrer réellement que 30% de son temps ?
Alors qu’il devrait consacrer 70% de son temps au développement commercial, ce sont seulement 30% de sa disponibilité qu’il peut mobiliser, passant, au cours de ses visites magasins, autant de temps sur un détail insignifiant (ex : une ampoule grillée) que sur un point hautement stratégique pour le développement commercial du réseau (ex : le recul du taux de transformation).
Face à ce constat, il est indispensable de redéfinir clairement le rôle du Directeur Régional (voir le Webinar sur le sujet ici).
Nous préconisons de segmenter les visites du Directeur Régional en magasins pour se focaliser sur l’essentiel et éviter le mélange des genres : visite business, visite technique, autre visite.
La visite business par exemple, sera entièrement consacrée au développement des compétences commerciales des équipes, à l’analyse des indicateurs commerciaux et à la mise en place de solutions correctrices pour adapter le chiffre d’affaires aux objectifs.
La visite business 4 x 1
- 1 indicateur : Pour faire le point sur les tableaux de bord commerciaux et ne travailler que sur celui qui est le plus en recul
- 1 cause : Pour identifier précisément les raisons de ce recul
- 1 solution : Pour mettre en place les axes d’amélioration et de résolution
- 1 résultat : Et à 15 jours, pour analyser les actions, assurer le suivi de l’indicateur et observer le résultat positif
Il s’agit de ne travailler qu’un seul indicateur, plutôt que se disperser en se posant des questions sur tous.
Comment tirer le maximum de profit d’une visite DR en magasin ?
Trop souvent négligée, voire ignorée par les Responsables Magasins, la préparation des chiffres en amont de la visite du Directeur Régional est indispensable pour optimiser le temps passé avec le DR lors de son passage en point de vente.
Côté Directeur Régional, il existe des règles de savoir-être et de savoir-faire à respecter pour aider les équipes à trouver les solutions les plus adaptées et s’assurer de leur engagement dans la mise en place des actions choisies.
Nous avons identifié 20 critères d’exemplarité pour les Directeurs Régionaux à respecter lors des visites magasins. C’est ce que nous vous proposons de découvrir dans notre check-list en deux parties :
0 Comment