Commerciaux : Ayez les acheteurs dans la peau

22 Mars, 2016 | 0 commentaire | Vente B2B, Vente Sell-Out

Il arrive que, malgré une présentation que n’aurait pas renié Hollywood, vous ne signiez pas. On peut se demander si vous n’êtes pas en présence d’un prospect zombie (Lire l'article sur le sujet), mais si votre duel s’est fait à la loyale, il n’y a pas de raison que Butch Cassidy et Sundance Kid ne trouvent pas terrain d’entente. Alors quoi ? Continuer la lecture

Comment l'email anesthésie le courage managérial ?

15 Mars, 2016 | 0 commentaire | Coaching commercial, Management commercial

Quoi que puissent en dire nos amis dentistes, l’email n’est pas la meilleure protection contre les ennuis. Qu’il s’agisse d’annoncer la naissance du petit dernier, les résultats du bac ou la fin d’une belle histoire d’amour, le courrier électronique, qui devait tuer la lettre, a, en fait, fini par avoir la peau du téléphone et de la rencontre en face à face. En entreprise aussi, de plus en plus d’informations transitent par ce canal. Mais si la chose est pratique et parfaitement adaptée lorsqu’il s’agit de prévenir son équipe d’une modification dans le planning, utiliser l’email pour souligner un problème, ou recadrer un salarié, revient à utiliser un cure-dents sur un crocodile… Continuer la lecture

Des objections ? Objection votre honneur ! - Les sources du problème (2/2)

19 Fév, 2016 | 0 commentaire | Audit et Conseil commercial, Management commercial, Vente B2B

Dans le cadre d’une relation commerciale, en B2B, les objections sont un obstacle quasi universel et inter-entreprise (lire l'article "Former vos commerciaux aux objections ? Objection, votre honneur ! - Épisode 1"). Chez Dardelin Conseils, plutôt que former vos commerciaux à la réponse aux objections, nous préférons vous aider à en identifier les sources et à les éviter. Continuer la lecture

Former vos commerciaux aux objections ? Objection votre honneur ! (1/2)

18 Fév, 2016 | 0 commentaire | Audit et Conseil commercial, Management commercial, Vente B2B, Vente Retail

Récemment, Dardelin Conseils a été sollicité pour assurer une formation destinée à des commerciaux B2B sur la réponse aux objections. Nous sommes des gens polis, et nous avons répondu. En l’occurrence, nous avons répondu… NON. Pas que nous n’étions pas en mesure d’assurer ce type de formation, mais plutôt parce que nous pensons purement et simplement que former ses commerciaux à la réponse aux objections est un non-sens. Continuer la lecture

Process, Reporting ... Désorganisez-vous !

8 Fév, 2016 | 0 commentaire | Audit et Conseil commercial, Management commercial

Dire que le commerce, que ce soit en B2B ou en Retail, est aujourd’hui un sport de combat tient du pléonasme. Les temps sont durs pour tout le monde et dire le contraire, c’est au minimum se voiler la face, ou débarquer d’une lointaine planète peuplée de licornes. Or, 3 éléments indispensables concourent à la réussite commerciale : Des commerciaux qui ont le bon profil Des commerciaux qui sont bien formés et bien managés Des commerciaux qui vendent plus et mieux grâce à des process qui vont dans le sens de la vente Si, par le passé, les plus gros se taillaient la part du lion, aujourd’hui tout le monde a sa chance, sous réserve d’être plus malin, plus rapide et plus souple que les autres… Autant dire, pour filer la métaphore zoologique, que les éléphants ont du souci à se faire. Continuer la lecture

Livre Blanc - Retail : Soignez le premier contact et gagnez 5 à 10 points de transformation !

28 Jan, 2016 | 0 commentaire | Coaching commercial, Management commercial, News, Relation Client, Vente Retail

Ce livre est blanc. Blanc comme le désert qui m’accueille lorsque je pousse la porte d’une boutique et me retrouve livré à moi-même, profitant à peine d’un lointain sourire, d’un vague hochement de tête voire d’un regard indifférent de la part du vendeur (ou de la vendeuse), si toutefois je parviens à les identifier. Continuer la lecture

Commerciaux, n'ayez plus peur de poser des questions CASH à vos prospects

7 Sept, 2015 | 0 commentaire | Vente B2B

Un rendez-vous commercial coûte à l’entreprise entre 100 et 200 euros en salaire et charges. Le commercial ne peut plus se permettre de ressortir d’un rendez-vous sans un minimum de résultats et d’informations utiles. Beaucoup de commerciaux mélangent politesse et efficacité et ont peur de poser les bonnes questions dès le premier entretien commercial. À quoi sert d’attendre le deuxième ou troisième rendez-vous pour s’apercevoir que le prospect n’a pas le budget correspondant à son besoin ou que les dés de l’appel d’offre sont pipés ? Poser des questions CASH qui permettent de savoir immédiatement si une collaboration est possible ne doit plus faire partie des tabous. Quelles sont les principales questions CASH à poser à ses prospects pour gagner du temps et leur en faire gagner ? Continuer la lecture