La négociation commerciale du chaos

20 Fév, 2017 | 0 commentaire | Vente B2B

Le commerce aujourd’hui est un univers impitoyable, faisant passer les aventures de la famille Ewing pour de bucoliques promenades dominicales. Les techniques sont connues, maîtrisées, appliquées. Les conditions sont négociées. Le monde est proche de la perfection lorsque l’acheteur valide et signe…  Et une fois sur deux il ne respecte pas le contrat. Alors on fait le job, parce qu’on ne veut pas perdre de C.A., mais lorsque le client a négocié les tarifs et un paiement à 30 jours et qu’il règle au final à 75, ce qui devait être un avantage se transforme en un véritable problème de trésorerie. Continuer la lecture

Négociation commerciale : Faire douter plus pour signer plus

11 Juil, 2016 | 0 commentaire | Vente B2B

Ne nous voilons pas la face : l’objectif de tout commercial est de vendre plus et mieux. Le problème tient dans ce que les commerciaux de la concurrence ont très exactement la même ambition. Cela fait de la négociation commerciale un art particulier, qui ferait passer un tournoi de poker au Bellagio de Las Vegas pour un sympathique loto dans la salle polyvalente de La Ferté-Bernard. Ainsi, suite à un appel d’offres ou à une consultation, votre client potentiel scrute les propositions qui lui ont été faites, dont la vôtre… dès lors, il faut être capable de jouer finement la carte du doute pour augmenter ses chances de signer. Continuer la lecture

Les 10 postures du négociateur de combat

1 Mars, 2016 | 0 commentaire | Vente B2B

Dans la vie, tout est négociation. Quel que soit le métier que l’on fait, la situation dans laquelle on se trouve ; que l’on soit dans les RH, au juridique, au contentieux ou que l’on demande à un ado de ranger sa chambre, la négociation est une forme de lutte subtile qui ne se limite pas aux seules forces commerciales. Comme tout art martial, la négociation s’apprend ; le talent et la force font le reste. Il existe cependant des postures particulières, qui se retrouvent dans toutes les négociations. Bien que prioritairement destinées aux forces commerciales, elles peuvent s’adapter à d’autres champs de bataille comme dans le juridique, où les positions sont beaucoup plus tranchées (on voit en effet rarement des « coupable mais pas trop » ou des « innocent mais pas que » lors des verdicts… ) mais où la négociation reste possible, fut-ce sur des détails. Ces postures, Dardelin Conseils les a listées pour vous. Continuer la lecture