Le commerce aujourd’hui est un univers impitoyable, faisant passer les aventures de la famille Ewing pour de bucoliques promenades dominicales. Les techniques sont connues, maîtrisées, appliquées. Les conditions sont négociées. Le monde est proche de la perfection lorsque l’acheteur valide et signe… Et une fois sur deux il ne respecte pas le contrat. Alors on fait le job, parce qu’on ne veut pas perdre de C.A., mais lorsque le client a négocié les tarifs et un paiement à 30 jours et qu’il règle au final à 75, ce qui devait être un avantage se transforme en un véritable problème de trésorerie.
Négociation commerciale : la fin des modèles traditionnels
Imaginons un grand compte qui prépare son entrée en bourse. La mariée ne pouvant avoir de salade entre les dents, il faut un Ebitda plaqué or. Les téléphones chauffent, 10% supplémentaires sont négociés avec tous les fournisseurs, en faisant miroiter le contrat suivant, dans un savant mélange de chantage et de promesse enrobé de menaces… Au final, les 10% dureront, le contrat ne sera pas signé et les conditions ne seront pas respectées.
Cette situation, pour peu que l’on s’y penche, est généralisée, et nous avons parfois l’impression de marcher sur un lac gelé avec des semelles chauffantes.
Répondre à l’incertitude : la technique Raoul Volfoni
Ce qui est négocié n’est pas forcément respecté. Dans un tout autre domaine, le regretté Raoul Volfoni (Bernard Blier dans le film « Les Tontons flingueurs ») avait des techniques bien à lui pour palier ce genre de problèmes : il ventilait, façon puzzle :
- Savoir fragmenter
Ne menez plus de négociations globales mais signez des deals partiels. Un contrat sur deux ans se négociera semestre par semestre, ne serait-ce que parce qu’il est impossible de prédire aujourd’hui l’état d’une entreprise dans 24 mois.
- Faire payer pour voir
Toutes les contreparties doivent être accordées à la fin de la prestation, et pas pendant.
Imaginez que vous accordez 15% de contrepartie sur un contrat de 70 K€. Si au bout de 10 ou 15 K€ de réalisation le client indique qu’il modifie son organisation, ou qu’il part explorer Mars et qu’il suspend donc le contrat durant 6 mois alors même que vous aviez accordé la contrepartie avant le terme du contrat… Votre marge ressemble soudain à un festin de cuisine moléculaire…
- Avoir l’œil aguerri
Durant toute la phase de négociations, il faut être attentif à ce que le client fasse ce qu’il annonce et tienne ses promesses. Si ce n’est pas le cas, vous avez peut-être affaire à un homme politique, mais quoi qu’il en soit, l’indicateur de méfiance doit être monté d’un cran… Car l’exigence envers les fournisseurs est un peu comme le scénario d’un mauvais téléfilm : l’amour n’est pas toujours réciproque.
La négociation commerciale ou l’art de la tragédie
Aujourd’hui les entreprises ont à faire face à un dilemme bien plus cruel que de savoir si oui ou non Rodrigue a du cœur. Doit-on refuser les termes de la négociation au risque de perdre un client ou bien accepter le risque et voir fondre sa marge ?
Chaque négociation est unique et les entreprises qui clament haut et fort leurs valeurs à grands coups d’infographies chatoyantes sont souvent celles qui ne les respectent pas.
On l’a vu, les solutions « one size fits all » ne fonctionnent plus. Aujourd’hui, même s’il existe des techniques de négociation, il n’y a plus de solution type.
Se pose alors la question de la formation des équipes à ce genre particulier de close combat qu’est l’économie de l’opportunité.
Il faut donc :
- Définir la politique de négociation de l’entreprise dans une économie aussi versatile
- Faire appel à l’expérience des cas rencontrés pour se vacciner contre les conditions non respectées
- Former les commerciaux à partir de ces éléments et définir leurs marges de manœuvre
Les experts en intelligence de la situation de négociation
Cette approche est celle de l’intelligence de la situation de négociation. Plus qu’activer des techniques, il s’agit d’être capable de composer avec elles en réaction à une situation donnée, unique et délicate.
Pour envisager ces situations il faut savoir se poser les bonnes questions :
- Qui sont les interlocuteurs ?
- Quel pouvoir ont-ils ?
- Quel est le risque financier ? (en d’autres termes, quel pourcentage de C.A. est exposé au risque)
- Quelle est la valeur de l’engagement du client ?
Ces questions fondent les bases d’une approche plus réactive, plus en phase avec les conditions nouvelles de la négociation commerciales.
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Crédit image : Followatch
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