Le quotidien d’un commercial n’a rien d’un long fleuve tranquille. Face à une concurrence de plus en plus féroce, atteindre ses résultats commerciaux tient de la course d’obstacles en pleine jungle la nuit. Continuer la lecture
Suite et fin de notre article sur nos conseils pour entraîner vos commerciaux à réaliser des phases de découverte efficaces et sources de renseignements indispensables. Dans le premier article, nous avons vu comment les doter de pouvoirs de medium et en faire d’imperturbables Shaolins. (Lire l'article) Attachons-nous maintenant à privilégier la forme sans laquelle il n’est pas d’œuvre d’art. Continuer la lecture
En 1849, les gens se ruèrent vers la Californie où les rivières, disait-on, regorgeaient d’or. Au final, ce furent surtout les marchands de pioches qui firent fortune, parce qu’ils avaient su déceler les meilleures opportunités. Alors pour faire de vos commerciaux de véritables pionniers, capables d’obtenir les meilleures informations possibles, Dardelin Conseils vous propose 4 exercices simples, qui partent tous de constats clairs, que nous croisons tous dans nos pratiques. Continuer la lecture
Après The Voice, voici The Choice ! Aujourd’hui, ce qui fait la différence dans la vente entre deux profils, c’est la niaque ! Autrement dit, cette rage, cette volonté et cette détermination qui feront que votre commercial sera capable de courir encore un marathon après le Mont Ventoux ! Dardelin Conseils a concocté pour vous une série de tests simples, ludiques et efficaces, qui vous permettront de recruter les commerciaux stars de votre chiffre d’affaires. Continuer la lecture
Le Detail Management© passe par une relation suivie et de qualité avec les équipes commerciales. Ainsi, lors d’une séance de coaching ou d’un entretien, il est essentiel de repérer les signes d’un désintérêt pour la séquence, afin non seulement de prendre les mesures qui s’imposent, mais aussi d’identifier les points sur lesquels le coaching peut être amélioré. Plutôt que jouer les gendarmes en listant les points et les comportements négatifs, nous avons préféré mettre l’accent sur les 20 critères positifs qui démontrent l’attention du manager. Continuer la lecture
Le Detail Management© considère, à juste titre, que s’il y a assez de place dans les détails pour que le diable s’y cache, c’est que la réussite a largement de quoi s’y nicher aussi. L’accueil et l’intégration d’un nouveau commercial sont de ces moments privilégiés qui ne doivent pas être négligés car de leur bonne tenue dépend souvent l’efficacité à venir… et donc l’apport du commercial en question à votre chiffre d’affaires. Cet accueil se découpe en 5 phases, qui peuvent faire l’objet d’un suivi précis, au moyen d’un tableau permettant de cocher si oui ou non l’étape a été validée. Continuer la lecture
Tel Yoda, qui fit de la matière brute d’un Luke Skywalker un fier chevalier, vous pouvez faire de vos équipes des Details Managers qui, s’ils ne sauveront sans doute pas la galaxie, feront néanmoins le plus grand bien à vos résultats. Ainsi, à la manière de la formation d’un Jedi, nous avons listé pour vous les 5 règles qui commandent la force du Detail Management©… Continuer la lecture
En appliquant la méthode de la sulfateuse, il est fréquent que l’on dispense des formations identiques à tous les managers, alors même que tous n’ont pas le même profil… Il est donc essentiel de bien les connaître afin d’être sûr de leur fournir la meilleure formation. Les outils de cette évaluation font l’objet de ce premier épisode d’une série sur le Detail Management© que Dardelin Conseils entame aujourd’hui. Continuer la lecture
Récemment, un prospect nous a appelés affolé. Son chiffre d'affaires et son trafic en boutique ressemblaient à la courbe de confiance d’un homme politique. Il lui fallait d’urgence une formation de Retail de crise. Pour nous c’était un peu comme si le capitaine du Titanic était venu nous demander s’il n’existait pas une technique pour éviter les icebergs, car il venait d’en effleurer un. Lorsqu’on est en face de baisses de trafic, il est déjà trop tard. Il n’y a pas de solution miracle, parce que le trafic baisse plus vite que ne changent les habitudes des équipes de vente. Continuer la lecture
Round III : Prêts ? Testez ! Troisième volet de notre série (Lire la 1ère partie, la 2nde), vous avez désormais vendu le changement à votre équipe, qui l’a adopté et vous vous dites que c’est là une affaire qui marche. Que nenni. le temps n’est pas venu de sabrer le champagne. Laissez le jus de pomme au frigo et rangez les cacahuètes car avant de célébrer la victoire, encore faut-il la mériter. Le regretté Francis Blanche disait qu’ “il vaut mieux penser le changement que changer le pansement.”… En d’autres termes, il faut désormais envisager l’efficacité, la pertinence du changement que vous avez adopter à tous. Continuer la lecture
