Round II : Vous avez préparé le changement ? Vendez-le maintenant ! Dans un précédent article (À lire ici), nous abordions la préparation nécessaire à la vente d’un changement à vos équipes. Parce qu’un changement a certes vocation à améliorer les choses, mais les premiers acteurs de ce changement, ce sont vos équipes. Aussi avant de lancer l’assaut, mieux vaut donner une petite idée de la stratégie à ses troupes, sauf à vouloir expérimenter… à ses risques et périls. Continuer la lecture
Changer ? Mais pour quoi faire ?! La chose la plus difficile à changer qui soit, que l’on soit manager, homme politique ou retraité, ce sont les habitudes. Grandes, petites, mauvaises ou bonnes, les changer est un défi. Brief quotidien, merchandising dans la boutique, mise en place d’un CRM… Quelles que soient les circonstances, l’idée même de changement fait de nous des candidats de Fort Boyard en face d’un bocal rempli d’un florilège entomologique : on y va à reculons. Continuer la lecture
Quoi que puissent en dire nos amis dentistes, l’email n’est pas la meilleure protection contre les ennuis. Qu’il s’agisse d’annoncer la naissance du petit dernier, les résultats du bac ou la fin d’une belle histoire d’amour, le courrier électronique, qui devait tuer la lettre, a, en fait, fini par avoir la peau du téléphone et de la rencontre en face à face. En entreprise aussi, de plus en plus d’informations transitent par ce canal. Mais si la chose est pratique et parfaitement adaptée lorsqu’il s’agit de prévenir son équipe d’une modification dans le planning, utiliser l’email pour souligner un problème, ou recadrer un salarié, revient à utiliser un cure-dents sur un crocodile… Continuer la lecture
Les managers d’aujourd’hui passent un temps colossal en réunion. Il doit d’ailleurs exister un rapport de proportionnalité entre la taille de l’entreprise et le nombre de réunions, dont la plupart ont une utilité pour le moins relative. De fait, dans nombre de sièges sociaux, la question que l’on se pose le plus souvent est celle de la disponibilité d’une salle de réunion alors qu’on devrait se demander comment faire du chiffre d’affaires. Parce que si un manager ne manage plus, l’entreprise aura du mal à entreprendre… Comment faire alors pour éviter de frôler l’overdose de réunion ? Continuer la lecture
Qu’on soit un bon vendeur ou un bon sportif, de temps en temps un petit recadrage est nécessaire. Comme son nom l’indique, l’encadrement est d’ailleurs là pour ça. Mais encore faut-il définir le cadre dont il vaut mieux éviter de sortir si, à l’instar d’une photo ratée, on ne veut pas se retrouver avec la tête coupée. Dans le commerce, c’est simple : il s’agit d’un comportement indésirable, que ce soit vis-à-vis d’un client, d’une équipe ou d’un manager. C’est le commercial qui arrive toujours en retard, celui qui a une attitude détestable sur le terrain, avec ses collègues ou sa hiérarchie, ou celui qui parle comme un charretier atteint du syndrome Gilles de La Tourette… Continuer la lecture
Dans le cadre d’une relation commerciale, en B2B, les objections sont un obstacle quasi universel et inter-entreprise (lire l'article "Former vos commerciaux aux objections ? Objection, votre honneur ! - Épisode 1"). Chez Dardelin Conseils, plutôt que former vos commerciaux à la réponse aux objections, nous préférons vous aider à en identifier les sources et à les éviter. Continuer la lecture
Récemment, Dardelin Conseils a été sollicité pour assurer une formation destinée à des commerciaux B2B sur la réponse aux objections. Nous sommes des gens polis, et nous avons répondu. En l’occurrence, nous avons répondu… NON. Pas que nous n’étions pas en mesure d’assurer ce type de formation, mais plutôt parce que nous pensons purement et simplement que former ses commerciaux à la réponse aux objections est un non-sens. Continuer la lecture
Dire que le commerce, que ce soit en B2B ou en Retail, est aujourd’hui un sport de combat tient du pléonasme. Les temps sont durs pour tout le monde et dire le contraire, c’est au minimum se voiler la face, ou débarquer d’une lointaine planète peuplée de licornes. Or, 3 éléments indispensables concourent à la réussite commerciale : Des commerciaux qui ont le bon profil Des commerciaux qui sont bien formés et bien managés Des commerciaux qui vendent plus et mieux grâce à des process qui vont dans le sens de la vente Si, par le passé, les plus gros se taillaient la part du lion, aujourd’hui tout le monde a sa chance, sous réserve d’être plus malin, plus rapide et plus souple que les autres… Autant dire, pour filer la métaphore zoologique, que les éléphants ont du souci à se faire. Continuer la lecture
Aujourd’hui, recruter des vendeurs tient plus de l’acte de foi que de la science exacte. C’est un geste totalement empirique : un CV, une lettre de motivation, un entretien et roulez jeunesse… Bien sûr ce n’est pas une mauvaise méthode. Mais le fait qu’elle ait fait ses preuves ne l’empêche pas d’être incomplète. Pourquoi ? Parce qu’elle ne donne aucune information sur les capacités d’un vendeur à avoir les bons réflexes lorsque c’est nécessaire. Le problème, c’est que ce sont ces réflexes qui feront la différence le moment venu. Continuer la lecture
Ce livre est blanc. Blanc comme le désert qui m’accueille lorsque je pousse la porte d’une boutique et me retrouve livré à moi-même, profitant à peine d’un lointain sourire, d’un vague hochement de tête voire d’un regard indifférent de la part du vendeur (ou de la vendeuse), si toutefois je parviens à les identifier. Continuer la lecture
