Dans bien des réseaux Retail, nous observons encore aujourd’hui des managers dont le rôle se réduit à pointer du doigt avec une batterie de ratios les mauvais résultats des points de vente et mettre la pression sur les équipes sans apporter de véritables solutions ou actions concrètes qui permettraient d’obtenir les résultats souhaités.
Avec les nécessaires gains de productivité demandés pour sans cesse augmenter la rentabilité, les managers d’aujourd’hui encadrent deux fois plus d’exploitations ou de points de vente qu’il y a 20 ans.
Il n’est pas rare de voir des managers opérationnels ou responsables régionaux qui supervisent plus de 20 exploitations différentes situées à plus de 100, 200 kms de distance les unes des autres, ce qui a pour conséquences que le temps consacré à chacune est insuffisant et la contribution réelle du manager à l’obtention des résultats est infime.
Le management par la peur qui suffisait autrefois pour éperonner les équipes et les rebooster afin de regonfler leurs chiffres ne fonctionne plus aujourd’hui.
Si les équipes n’ont pas de bons résultats, c’est qu’elles ne savent pas comment les produire.
Un vieil adage nous dit qu’à un aveugle, on ne met pas d’obstacle supplémentaire.
C’est aux managers de prendre le temps d’apporter les meilleures solutions mais surtout de les traduire en actions immédiatement applicables.
En cas de recul des indicateurs de vente, nous préconisons les actions suivantes :
- 20% du temps mensuel du manager doit être passé au minimum au contact direct en face à face avec ses équipes non pour discuter des chiffres mais pour déterminer des actions créatrices de valeur.
- Les solutions correctives envisagées doivent être proposées par le manager mais avec l’apport et la contribution des équipes sur le terrain.
- Ne pas vouloir tout corriger, car les équipes en seraient incapables mais se limiter à ce que nous appelons des actions vente prioritaires : rapides, simples à mettre en place et immédiatement opérationnelles. Une bonne solution n’est pas celle qui est pensée par le manager mais celle qui sera appliquée de manière durable par les équipes et produira des résultats financiers et satisfaction clients.
La check-list que nous mettons à votre disposition aujourd’hui recense les 8 critères de sélection d’une action vente prioritaire.
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