Un rendez-vous commercial coûte à l’entreprise entre 100 et 200 euros en salaire et charges. Le commercial ne peut plus se permettre de ressortir d’un rendez-vous sans un minimum de résultats et d’informations utiles.
Beaucoup de commerciaux mélangent politesse et efficacité et ont peur de poser les bonnes questions dès le premier entretien commercial. À quoi sert d’attendre le deuxième ou troisième rendez-vous pour s’apercevoir que le prospect n’a pas le budget correspondant à son besoin ou que les dés de l’appel d’offre sont pipés ?
Poser des questions CASH qui permettent de savoir immédiatement si une collaboration est possible ne doit plus faire partie des tabous.
Quelles sont les principales questions CASH à poser à ses prospects pour gagner du temps et leur en faire gagner ?
Les questions à poser
1.Le budget
Pour déterminer, à la fin du premier rendez-vous, si le prospect a les moyens de travailler avec vous et si le potentiel d’affaires à moyen terme est intéressant, ce n’est pas une mais trois ou quatre questions qu’il faut poser sur le budget, la consommation annuelle et les conditions de règlement. Par exemple : « Quelles sont vos habitudes d’achat ? », « Quel est votre budget ? », « Le budget est-il validé en interne ? », « Quels sont vos volumes annuels d’achat ? », « Les conditions de règlement ? », « Acompte à la commande ? »,…
2. La décision
« Quels sont vos critères de décision ? », « Qui sont les décideurs ? », « Quand prendrez-vous votre décision ? », « Quand puis-je vous recontacter ? », … Des questions CASH qui minimisent les risques d’envoyer une proposition qui, la plupart du temps, est suivie d’un silence radio de plusieurs mois.
3. Le concurrent en place
Chaque fois que vous êtes en présence d’un prospect qui collabore depuis plusieurs années avec le même prestataire et le met en concurrence, vous devez obligatoirement vérifier si l’appel d’offre se fait à la loyal ou si le prospect vous utilise comme lièvre pour faire baisser les tarifs de son prestataire actuel : « Pourquoi mettez-vous aujourd’hui votre prestataire en concurrence ? », « Que recherchez-vous de nouveau ? », …
4. Qu’est ce que vous ne voulez plus voir ?
La nature humaine fait que l’on parle plus des mauvaises expériences que des bonnes. Les prospects sont dithyrambiques lorsqu’il s’agit d’exposer 5 à 10 années de frustrations vécues par d’autres prestataires. Cette question est en outre un excellent moyen d’obtenir de manière détournée l’ensemble des critères de décision de celui-ci.
5. Ce qu’il pense de vous
Vous avez consacré du temps, présenté vos produits/services, expliqué vos différences, répondu aux objections, ne ressortez pas du bureau sans demander CASH au prospect ce qu’il pense de vous. Vous verrez selon la spontanéité et la longueur de sa réponse si vous être en position N°1 ou N°6 parmi ses prestataires potentiels.
Vos prospects ont toutes les réponses pour vous faciliter la vie, alors n’ayez plus peur de leur poser les bonnes questions.
Et n’oubliez pas, face à un prospect avec qui on n’a encore jamais travaillé, le seul risque, c’est de signer !
Attention ! Certains prospects refusant de répondre à vos questions sont peut-être des prospects zombies…
Pour savoir reconnaître et identifier ces prospects zombies, téléchargez notre check-list.
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