Dans le précédent article (À lire ici), nous avons identifié les principaux obstacles à une communication efficace, capable de créer ce lien particulier qui amène à la vente.
Mais savoir qu’il y a un mur ne vaut que si l’on sait dans quelle direction tourner le volant… et si possible avant de subir les lois de la physique, ou celles du marché.
C’est pour cela que nous avons déterminé 4 compétences indispensables pour faire de vos commerciaux B2B des communicants de haut vol. Continuer la lecture
En cette nouvelle saison, il est temps de ranger au placard les plateformes de e-Learning que vos commerciaux n’ont jamais porté dans leurs cœurs. Vous les avez pourtant payées fort cher, pour parer votre offre de formation des toutes dernières tendances.
Parce que disposer d’un outil est une bonne chose, mais encore faut-il qu’il serve, et surtout qu’il serve votre exploitation… Or bien souvent les plateformes de e-Learning reviennent à fournir un marteau-piqueur à un ébéniste : personne ne les utilise, ou alors par hasard, et le résultat n’est jamais vraiment convaincant. Continuer la lecture
Ne nous voilons pas la face : l’objectif de tout commercial est de vendre plus et mieux. Le problème tient dans ce que les commerciaux de la concurrence ont très exactement la même ambition.
Cela fait de la négociation commerciale un art particulier, qui ferait passer un tournoi de poker au Bellagio de Las Vegas pour un sympathique loto dans la salle polyvalente de La Ferté-Bernard.
Ainsi, suite à un appel d’offres ou à une consultation, votre client potentiel scrute les propositions qui lui ont été faites, dont la vôtre… dès lors, il faut être capable de jouer finement la carte du doute pour augmenter ses chances de signer. Continuer la lecture
Les managers d’aujourd’hui passent un temps colossal en réunion.
Il doit d’ailleurs exister un rapport de proportionnalité entre la taille de l’entreprise et le nombre de réunions, dont la plupart ont une utilité pour le moins relative.
De fait, dans nombre de sièges sociaux, la question que l’on se pose le plus souvent est celle de la disponibilité d’une salle de réunion alors qu’on devrait se demander comment faire du chiffre d’affaires.
Parce que si un manager ne manage plus, l’entreprise aura du mal à entreprendre…
Comment faire alors pour éviter de frôler l’overdose de réunion ? Continuer la lecture
Votre magasin est ouvert 26 jours sur 30 et vous attendez la fin du mois pour savoir si ces 26 jours ont été fructueux.
Mais à l’heure des boutiques en ligne qui analysent chaque seconde leur rentabilité, gérer en regardant le calendrier des Postes n’est plus possible, quand bien même les petits chatons sont très mignons.
Il vous faut passer à une gestion quotidienne, maîtrisée, managée, en un mot : coachée comme il se doit.
Pour cela, il n’y a pas de secrets : il vous faut mettre en place un Coaching Minute. Continuer la lecture
Il existe de très nombreuses formations commerciales destinées à motiver les équipes de vente, à leur enseigner des techniques de Shaolin pour vendre plus… Sans que cela signifie nécessairement que les ventes augmentent.
Pourquoi ? Parce que les entreprises, comme l’imbécile qui regarde le doigt du sage, ne se posent pas la bonne question : mes vendeurs sont-ils des samuraïs ou bien de simples commerciaux ?
Le samuraï aime vendre. Il n’a pas besoin qu’on lui dise quoi faire, ni de le pousser à le faire. Il est totalement indépendant, libre et autonome… Et c’est là son principal défaut.
De fait, si une équipe uniquement composée de Samuraïs de la vente n’est pas des plus faciles à manœuvrer, leur présence au sein de votre staff est simplement essentielle.
Tout samuraï qui se respecte suit une voie…
Chez les samuraïs de la vente, elles sont au nombre de sept… Continuer la lecture
Je ne vous apprendrai rien en vous disant qu’une entreprise ne peut survivre et se développer que si sa clientèle augmente. En effet, vous disposez de votre clientèle existante, à qui vous devez continuer à vendre vos produits ou services. Mais la force de votre marque, de votre entreprise et sa pérennité résident dans votre capacité à acquérir ces nouveaux clients. Vous n’êtes pas sans savoir que vos clients existants peuvent disparaître et qu’il vous faut donc renouveler votre clientèle. Or, vous ne vous donnez pas les moyens d’y parvenir. Explications. Continuer la lecture
