Je me souviens de cette rencontre avec un Directeur Régional d’une grande chaîne de distribution qui passait le plus clair de son temps à analyser des ventes qu’il ne faisait pas au lieu d’investir son temps à être avec ses équipes de vente sur le terrain et booster les résultats.
Comme lui, nombreux sont les managers qui doivent vivre avec des outils de reporting de plus en plus complexes et chronophages. C’est ce que j’ai appelé du nom du logiciel bien connu : L’Excel Management.
Le rôle de manager se réduit à pointer du doigt avec une batterie de ratios les mauvais résultats, mettre la pression sur les équipes sans apporter de véritables solutions ou actions concrètes qui permettraient d’obtenir les résultats souhaités.
Les faits
Avec les nécessaires gains de productivité demandés pour sans cesse augmenter la rentabilité, les managers d’aujourd’hui encadrent deux fois plus d’exploitations ou de points de vente qu’il y a 20 ans.
Il n’est pas rare de voir des managers opérationnels ou responsables régionaux qui supervisent plus de 20 exploitations différentes situées à plus de 100, 200 kms de distance les unes des autres, ce qui a pour conséquences que le temps consacré à chacune est insuffisant et la contribution réelle du manager à l’obtention des résultats est infime. Les outils technologiques à disposition du manager (Internet, Smartphones, Visioconférence) qui permettent de gagner du temps, nous ont fait totalement oublier que pour développer les résultats il faut nécessairement développer les hommes et que cela demande du temps.
Ce qui a changé
Le contexte économique favorable des années 80’-90’ (fort pouvoir d’achat, concurrence moins importante,…) a permis à l’Excel Management de se développer.
Au cours de cette période faste, les objectifs de vente étaient plus facilement atteignables.
Le management par la peur suffisait pour éperonner les équipes et les rebooster afin de regonfler leurs chiffres.
Aujourd’hui, dans un contexte économique beaucoup plus difficile, élever le ton, ne suffit plus à produire les mêmes résultats. Si les équipes n’ont pas de bons résultats, c’est qu’elles ne savent pas comment les produire. Un vieil adage nous dit qu’à un aveugle, on ne met pas d’obstacle supplémentaire.
C’est aux managers de prendre le temps d’apporter les meilleures solutions mais surtout de les traduire en actions immédiatement applicables.
Actions conseillées
Pour passer de l’Excel Management à l’Excellent management, je vous conseille les actions suivantes :
- 20% du temps mensuel du manager doit être passé au minimum au contact direct en face à face avec ses équipes non pour discuter des chiffres mais pour déterminer des actions créatrices de valeur.
- Les solutions correctives envisagées doivent être proposées par le manager mais avec l’apport et la contribution des équipes sur le terrain.
- Ne pas vouloir tout corriger, car les équipes en seraient incapables mais se limiter à ce que j’appelle des micros actions : rapides, simples à mettre en place et immédiatement opérationnelles. Une bonne solution n’est pas celle qui est pensée par le manager mais celle qui sera appliquée de manière durable par les équipes et produira des résultats financiers et satisfaction clients. Vous trouverez ci-dessous ce qui me parait être les critères de sélection d’une micro action qui paye :
- La micro action peut être formulée en moins de 10 mots ?
- La micro action ne demande pas plus de 60 minutes de travail hebdomadaire au responsable de l’exploitation
- La micro action peut être mise en place dans les 48 heures qui suivent la visite du manager
- La micro action peut être mise en place avec les moyens humains et financiers actuels de l’exploitation
- Chaque vendeur peut comprendre l’objectif et le déroulement de la micro action lors d’un briefing limité à maximum 10 minutes
- Les résultats de la micro action peuvent être mesurés avec les outils existants ou observés en exploitation par le manager
- La mise en place de la micro action ne demande pas de formation spécifique pour l’équipe de vente
- 2 semaines maximum sont nécessaires pour mettre en place et mesurer les résultats de l’action
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