Dans la vie, tout est négociation.
Quel que soit le métier que l’on fait, la situation dans laquelle on se trouve ; que l’on soit dans les RH, au juridique, au contentieux ou que l’on demande à un ado de ranger sa chambre, la négociation est une forme de lutte subtile qui ne se limite pas aux seules forces commerciales.
Comme tout art martial, la négociation s’apprend ; le talent et la force font le reste.
Il existe cependant des postures particulières, qui se retrouvent dans toutes les négociations.
Bien que prioritairement destinées aux forces commerciales, elles peuvent s’adapter à d’autres champs de bataille comme dans le juridique, où les positions sont beaucoup plus tranchées (on voit en effet rarement des « coupable mais pas trop » ou des « innocent mais pas que » lors des verdicts… ) mais où la négociation reste possible, fut-ce sur des détails.
Ces postures, Dardelin Conseils les a listées pour vous.
Négociateur d’élite : les dix règles à suivre
1. Le négociateur de combat est d’une curiosité totale ; un vrai limier. Aucune miette d’information ne doit échapper à son regard perçant, à son oreille absolue… Parce que c’est dans les détails que se cache parfois la clef qui peut tout débloquer. Passer à côté, faire preuve de nonchalance, et la porte restera close.
2. Le négociateur de combat n’est pas adepte du selfie… Il doit laisser son ego derrière lui et se mettre à la place de celui avec qui il négocie. Pour un commercial attaché à son image et sûr de son charisme, la pirouette peut s’avérer compliquée. Il faut pourtant être en mesure de penser comme l’autre pour anticiper ses réactions et savoir lui répondre.
3. Le négociateur de combat est un être raisonnable : il se fixe des objectifs clairs et quantifiables. Parce que ne pas savoir ce que l’on entend obtenir lorsque l’on commence une négociation, c’est comme aller au restaurant en Corée et commander à l’aveugle… Vous avez de fortes chances d’être surpris ! Dans la négociation, il faut savoir où vous voulez aller, et ce que vous êtes prêts à concéder, pour doser l’effort.
4. Le négociateur de combat laisse son interlocuteur parler le premier pour l’amener à dévoiler ses positions et ses arguments et être ainsi en mesure de les exploiter sans dévoiler ses cartes (ce qui n’est pas applicable partout, n’en déplaise au comte d’Auteroche qui laissait les Anglais tirer les premiers).
5. Le négociateur de combat est un judoka qui s’ignore : il sait exploiter tout ce que dit son interlocuteur pour le faire changer de position.
6. Le négociateur de combat avance toujours masqué : il laisse croire que la négociation va être difficile pour obtenir plus. Les commerciaux ont tous des objectifs de chiffre d’affaire élevés. Pour nourrir ces objectifs, il leur faut des contrats et des bons de commande. Ils sont donc moins souples à la négociation, de peur de laisser filer la vente. Et puis n’oublions pas que l’ego est un moteur puissant chez les commerciaux, qui seront heureux d’avoir obtenu quelque chose dans une négociation difficile… Fut-ce exactement ce que vous aviez envisagé céder.
7. Le négociateur de combat défend ses marges avec un couteau entre les dents. Il ne cède aucune parcelle de territoire sans en avoir obtenu une autre en contrepartie.
8. Le négociateur de combat souffre d’une surdité sélective, qui fait qu’il n’entend pas le mot « Non », ou alors très mal. Quel que soit l’objet de la négociation. Le talent du négociateur réside dans sa compréhension fine de cette capacité qu’a l’homme le plus borné à changer d’opinion un jour. Il faut savoir l’exploiter et attendre le moment opportun pour en profiter.
9. Le négociateur de combat est un sportif de haut niveau. Pour lui, négocier est un jeu et chaque instant de sa vie quotidienne une opportunité de le pratiquer. Que ce soit en faisant ses courses, avec ses collègues, avec ses amis… Véritable serial négociateur, il s’attelle chaque jour à aiguiser ses capacités pour être au top le jour J.
10. Le négociateur de combat est lucide… Il sait qu’il n’obtiendra jamais tout ce qu’il veut, mais il n’oublie pas non plus qu’il est appréciable de se contenter de la richesse si l’on a pas la fortune.
Ces dix postures ne s’apprennent pas à l’école, même celle de commerce. Elles naissent et grandissent au contact du terrain, mais les connaître, et les travailler, est un premier pas utile pour passer du statut de bon négociateur à celui de négociateur de combat.
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